“我不想當主播了。”王莎坐在記者麵前，妝容精致，嗓音沙啞。

　　剛到杭州當電商主播時，她計劃好了，3年內(nei) 買(mai) 車買(mai) 房，信心滿滿。當時，她聽說，主播月入10萬(wan) 元稀鬆平常。不過現在，恰好3年過去了，她沒掙過那麽(me) 多錢，也很少再去想安家置業(ye) 的事。

　　“但不做主播，我不知道自己還能幹嗎。”王莎很快補充。成為(wei) 主播之前，她是老家山西一家醫院裏的護士。“不做主播薪水更少，肯定接受不了。”

　　今年初，浙江省商務廳給出一份監測數據，杭州直播相關(guan) 企業(ye) 注冊(ce) 數量超5000家，主播近5萬(wan) 名。很快，人們(men) 便算清楚了一筆賬——杭州每244個(ge) 人裏就有一個(ge) 是主播。

　　前段時間，一份問卷調查顯示，近萬(wan) 名受訪應屆畢業(ye) 生中，有六成就業(ye) 時會(hui) 考慮網紅直播等新興(xing) 職業(ye) 。可以預見，主播人數還會(hui) 繼續增加。

　　從(cong) 業(ye) 者多了，市場需求卻未擴充，行業(ye) 內(nei) 競爭(zheng) 加速，主播薪水不斷下降。據統計，降幅普遍在三到五成。留下抑或離開，搖擺不定，反複糾結，可能是很多在杭主播如今的心理狀態。

　　不過，這或許是行業(ye) 發展該有的樣子。直播電商不再火爆，回歸理性，電商主播也已不是“網紅”的代名詞，不再代表網紅，成為(wei) 一種普通職業(ye) 。

　　行業(ye) 降薪

　　在杭州，很多電商主播很容易被辨認出來。不憑外貌，單憑聲音。幾乎每個(ge) 主播的嗓音都是沙啞的。新主播試鏡時，直播經驗是否豐(feng) 富，業(ye) 內(nei) 人一聽聲音便能知曉。

　　直播費嗓子。王莎的喉嚨總是反複發炎，一旦疼起來就火辣辣的，說話聲音也變模糊。劉彤也是主播，她吹空調著了涼，嗓子幾乎說不出話，直播時現場同事聽著揪心，反複和她確認身體(ti) 狀況，最終原定5小時的直播提前2個(ge) 小時結束。

　　主播鄒茜正考慮換工作，在和記者見麵前，她剛結束一場麵試。對方要打造一個(ge) “日不落”直播間，全天24小時開播，而新人一般被分到“大夜場”，淩晨2時至早上8時上播，因為(wei) 日夜顛倒，主播能多拿一些補貼，每天50元。

　　工作時間不規律，對於(yu) 主播而言是家常便飯。若遇到起號的直播間，或者到了上新品的時候，主播得把各種時間都測試一遍，評估出流量狀況最好的階段。“現在無論如何都不想起號，太折磨人。”鄒茜之前經曆過，有時晚班下播時已是0時，早班又等著6時開播，她4時就得起床。

　　為(wei) 了衝(chong) 業(ye) 績，直播間裏，主播得始終保持狀態，“沒有人跟你互動，一個(ge) 小時不出單，你還得自導自演，對著機器自言自語，看著特別興(xing) 奮。”劉彤說，“但我是人，又不是機器人，怎麽(me) 會(hui) 沒有負麵情緒呢？”一次上播時，她被提了很多要求，一會(hui) 兒(er) 換個(ge) 衣服，一會(hui) 兒(er) 燈光太亮，一會(hui) 兒(er) 又說臉太白，不斷調整。這些瑣事攪得她心煩，下播後便辭職了。

　　劉彤做主播3年，公司換了好多家，“我自己都數不過來，真的。”主播的工作很難穩定，直播項目本身便是快餐式的，“我簽的上一家公司本來要播一個(ge) 賬號，準備了10天，人員儲(chu) 備好了，引流視頻拍好了，貨盤理好了，沒等開播，項目撤掉了。”而更多的賬號，因為(wei) 直播業(ye) 績不佳，播一段時間後也會(hui) 停下。

　　以上種種，主播們(men) 經常掛在嘴邊吐槽。不過這些都不足以讓她們(men) 離開。這兩(liang) 個(ge) 月王莎才真正產(chan) 生放棄的念頭——主播行業(ye) 普遍被降薪。

　　前段時間，王莎想跳槽，麵試了兩(liang) 家直播公司，提出底薪2萬(wan) 元，麵試官很驚訝，說現在主播就沒有給2萬(wan) 元的，最多1.5萬(wan) 元。王莎也覺得驚訝，“以前沒有公司壓過價(jia) ，要多少給多少。”她現在的公司裏，運營4個(ge) 賬號，有十幾位主播，她偷偷打聽過，她的底薪最高，每月2萬(wan) 元。最近，有剛入行的新人主播到公司，都說給8000元就幹，“真的無法理解，主播之間互相卷，自降身價(jia) 。”

　　黃金時期

　　“賺錢很容易。”劉彤回憶起2020年，那是主播的黃金時期。

　　電商直播從(cong) 2016年出現，“當時娛樂(le) 主播都不願意轉電商主播，認為(wei) 帶貨這件事上不了台麵。”天字直播運營負責人大壯說，他是直播間的運營老手。不過很快，人們(men) 便見識了電商直播的威力。2017年10月，淘寶原直播一姐直播5小時，幫海寧一家皮草店賣出7000萬(wan) 元的貨，幾乎“一夜掙下一套房”。一戰成名，直播在電商從(cong) 業(ye) 者中間“破圈”。而後兩(liang) 年，直播電商的模式漸趨成熟。

　　行業(ye) 在2020年初迅速擴張。新冠肺炎疫情衝(chong) 擊下，“上雲(yun) ”進直播間成為(wei) 實體(ti) 商家的“救命稻草”。孫來春在上海創辦護膚品牌林清軒，門店大多開在一二線城市，共337家，因為(wei) 線下經營被“冰封”，最困難時，孫來春盤過賬麵上的錢，還能活70多天。他親(qin) 自上播，第一次直播獲得超過6萬(wan) 次觀看，銷售額超過40萬(wan) 元。後來，公司線下導購爭(zheng) 先上線開直播。半個(ge) 月後，電商銷售業(ye) 績增長5倍。

　　類似的故事不勝枚舉(ju) 。各大品牌、各路商家紛紛設立直播間，唯恐在直播電商的新賽道上落於(yu) 人後。直播間多了，主播成為(wei) 稀缺資源。

　　當時劉彤還是大三學生，有時接兼職，當女裝模特，按照衣服件數算錢，每套200元左右，每天拍二三十件，每件需要四五十張照片。女裝一般反季拍圖，冬天穿短袖，夏天穿羽絨服，室外拍攝，從(cong) 早到晚。身邊朋友推薦她做主播試試，“每天晚上直播4個(ge) 小時就行，很心動。”劉彤迅速簽了直播公司，成為(wei) 美妝主播。客單價(jia) 幾十元的單品，一場直播輕鬆賣到幾萬(wan) 元，她很快成為(wei) 公司“銷冠”。

　　也是2020年，因為(wei) 喜歡看直播，王莎到了杭州，想做主播。“新人入行比較簡單。”王莎說起，杭州很多機構都缺主播，招聘信息一直在網上掛著，但應聘者寥寥。她到各家直播公司麵試，隻需簡單試鏡講解，因為(wei) 之前家裏開過服裝店，她常去店裏幫忙，有話能說，很快過關(guan) 。頭天麵試成功，第二天直接上播，在一個(ge) 公司孵化的網紅直播間做主播，而網紅本人隻需每月上新時露麵。王莎每晚上播4小時，每月固定工資，能休息4天。

　　漲薪很快，第二個(ge) 月，劉彤的底薪漲到1.8萬(wan) 元。在主播收入的構成裏，工資隻是一部分。“你知道當時市場有多好嗎？我跟過一次明星場，一個(ge) 小時給2000元，還不用說話，你就站在旁邊，他旁邊站了一圈人，都能拿這個(ge) 數，感覺很爽。”當時，隻要進入明星直播間，起步價(jia) 每小時1500元。還有一次，劉彤受邀給某藍牙耳機品牌拍宣傳(chuan) 視頻，按小時計費，每小時300元，一整天時間，視頻拍了幾條，大部分時間都在商量，“換句話說，磨洋工。”

　　不過，主播們(men) 沒想到，如此高薪未能持續太久。

　　生意難做

　　可能從(cong) 今年開始，也好像去年便有苗頭，具體(ti) 時間，主播們(men) 說不清楚，但毋庸置疑，直播電商的生意越來越難做了。

　　“現在直播間掙不到錢。”王莎說，“咱們(men) 可以算一下。”目前，直播平台的規則發生了變化，流量邏輯已經從(cong) “自然流”轉向了“付費流”。以女裝為(wei) 例，直播間人氣低迷，一般得投錢買(mai) 流量，理想的話，1萬(wan) 元流量能轉化3萬(wan) 元銷售額。假設一場直播銷售額10萬(wan) 元，投流成本就得3萬(wan) 元，女裝退貨率大概為(wei) 70%，實際銷售額也就在3萬(wan) 元左右。再刨去維持公司運轉的水電和租金費用，以及主播、運營的用人成本，“直播間還想掙錢？不虧(kui) 就行。”

　　各家直播間都在想盡辦法縮減人員開支。王莎之前待過的女裝直播間人員配備齊全，兩(liang) 位主播，一位運營，一位場控，還有一位搭配師——專(zhuan) 門為(wei) 直播間搭配展示的服裝和飾品。現在直播的模式變了，為(wei) 了縮減成本，整場直播重點賣一件主推品，主播幾乎不用換衣服，也不再需要搭配師，直播間隻有一位講解主播和一位配合話術兼上鏈接的運營。

　　直播公司大多以代播為(wei) 主要業(ye) 務，向品牌商家收取服務費和直播時薪。通常公司和品牌方簽訂的直播協議，最短周期為(wei) 1個(ge) 月，並對直播時間和銷售額等進行考核，若效果欠佳，直播無法贏利，品牌方便會(hui) 撤項。

　　達人主播僅(jin) 是起號便很艱難。鄭柯前半年播廢過3個(ge) 號，都毫無起色。第4個(ge) 號播到第4場，15分鍾賣了2萬(wan) 元，這麽(me) 算下來，一個(ge) 晚上能賣出幾十萬(wan) 元，結果因為(wei) 投訴被強製斷播。“直播養(yang) 號，就看老板願不願意虧(kui) 。”鄭柯說，幾百元的東(dong) 西免費送，戒指賣一分錢，麵膜賣一角錢，售出價(jia) 格連包裝成本都不夠，公司每個(ge) 月隻在貨品上就要虧(kui) 十幾萬(wan) 元，“其他直播間賣199元，我們(men) 賣9.9元，價(jia) 格低不到這種程度，做不起來。”

　　孵化達人的過程像是一場賭博。“前期投錢養(yang) 號，後麵10個(ge) 主播裏能有1個(ge) 起來的，投資一夜之間都能收回來。”鄭柯說。不過現實情況是，成千上萬(wan) 個(ge) 主播裏，也難出一個(ge) 有影響力的達人。

　　與(yu) 此同時，來杭主播人數卻節節攀升，於(yu) 現有崗位而言供遠過於(yu) 求。直播市場的蕭條傳(chuan) 遞給每一位從(cong) 業(ye) 者，涼意四起，曾經幾十萬(wan) 元甚至上百萬(wan) 元的薪水，最終成為(wei) 金字塔頂端遙不可及的夢想。

　　未來的路

　　未來的路該怎麽(me) 走？王莎還沒想好。

　　有的主播選擇離開。王莎有位同為(wei) 服裝類主播的朋友，直播2年，目前是派出所民警。金姐曾與(yu) 天字網絡簽約，在安徽廣電集團做了十多年新聞主持人，2020年初到杭州成為(wei) 家電主播，後來又轉行成為(wei) 培訓師，各地講課。還有一些達人主播，已積累了足夠粉絲(si) ，為(wei) 減輕成本壓力，到中西部城市建立直播基地，從(cong) 杭州寄品直播。

　　有的主播選擇留下。劉彤原本是美妝主播，“講這個(ge) 品類不累人，語調平淡，甚至可以不用思考，我曾經播到幾乎睡著，嘴巴靠肌肉記憶在動。”2022年初，因為(wei) 市場飽和度高，她轉型成為(wei) 鞋服主播。“困難比較大，要求幾十元的產(chan) 品講出幾百元的品質，一開始我把鞋子拿在手裏說不出話，材質、麵料、做工、鞋底、鞋墊等，天天背話術，看也看不明白，怎麽(me) 都記不住，崩潰到哭。”

　　但她慶幸自己的選擇，“現在隻有提升能力，拓寬領域，才能在這個(ge) 行業(ye) 裏麵生存下去。”如果公司美妝項目倒了，她還能播鞋服，全能型主播能接更多的項目，從(cong) 而保證收入。

　　“跟你聊完，才想起我當時做老師的時候，每個(ge) 月工資不到七千元。”鄭柯在成為(wei) 主播前是技校老師，采訪快結束時，記者提醒她，杭州的普通工薪階層辛苦一個(ge) 月，可能還掙不到1萬(wan) 元，鄭柯說，她心裏“咯噔”了一下，“在這個(ge) 行業(ye) 裏沒感覺，隻能看到比自己掙得更多的人，‘一夜暴富’的誘惑力太大了。”

　　其實被掛在嘴邊、頻頻吐槽的主播薪資仍高於(yu) 其他行業(ye) 平均水平。2022年，杭州市非私營單位就業(ye) 人員年平均工資為(wei) 153558元。記者谘詢了一位杭州公務員朋友，他的月收入也不過剛過萬(wan) 元。

　　對於(yu) 主播行業(ye) ，或許到了去除濾鏡和放棄幻想的時候。一夜暴富的流量，兩(liang) 年買(mai) 房的生意，大多所謂掙快錢的門路，終究難成長久之計。

　　狂熱之後，主播們(men) 或許迎來了當下最好的結局，主播成為(wei) 一門常規、需要穩紮穩打的普通工作。

　　（文中王莎、劉彤、鄒茜、鄭柯均為(wei) 化名）