(抗擊新冠肺炎)發力出口轉內(nei) 銷 浙江武義(yi) 外貿危中尋機轉型突圍

　　中新網金華5月20日電(記者 奚金燕 通訊員 王超亞(ya) )受疫情影響，浙江武義(yi) 外向型企業(ye) 正麵臨(lin) 海外需求收縮、訂單量減少、收匯風險增加等不利因素考驗。為(wei) 此，部分外貿企業(ye) 目光開始轉向國內(nei) 市場，加大電商營銷力度，通過直播形式拓展線上渠道。

　　但從(cong) 現實來看，外貿企業(ye) 開拓國內(nei) 市場麵臨(lin) 著銷售渠道重建、品牌市場辨識度低、國內(nei) 應收貨款占比高等諸多考驗，短期內(nei) 要想成功實現出口轉內(nei) 銷並非易事。

　　對此，武義(yi) 有關(guan) 部門負責人認為(wei) ，出口轉內(nei) 銷不是產(chan) 品、市場的簡單“搬家”，而是抓住國家實施擴大內(nei) 需政策的機遇，統籌做好國際國內(nei) 兩(liang) 個(ge) 市場，實現內(nei) 外貿一體(ti) 化，促進企業(ye) 成長和轉型。這需要政府和企業(ye) 在資金支持、品牌建設、渠道構建和信用環境改善等方麵形成合力。

　　產(chan) 品不適應？翻篇再出發

　　“海外訂單取消、出口產(chan) 品積壓，有人覺得找幾家國內(nei) 代理商銷售就行了，其實根本不是這麽(me) 回事。”武義(yi) 泉溪一家外貿企業(ye) 負責人告訴記者，外貿產(chan) 品國內(nei) 外通用的隻占少數，大多是根據國外市場特定需求專(zhuan) 門定製的，轉向國內(nei) 市場根本沒法賣。

　　歐美市場是武義(yi) 最大的出口市場，外貿企業(ye) 生產(chan) 的很多產(chan) 品工藝、質量、功能、造型、款式都是針對歐美等國家而定的。由於(yu) 消費文化、消費檔次、生活方式、人種特點等不同，外貿產(chan) 品轉內(nei) 銷，首先就麵臨(lin) 市場、產(chan) 品不匹配的問題。有外貿服裝企業(ye) 反映，歐美人的身材體(ti) 型和國人差別較大，西服就是送給國內(nei) 消費者，恐怕也無法穿出門。

　　如果要開發適合國內(nei) 需求樣式的服裝，從(cong) 設計到成品的整個(ge) 產(chan) 業(ye) 鏈都得推倒重來。而一款產(chan) 品從(cong) 開發設計到成品產(chan) 出，至少要上百萬(wan) 元，還需要開拓新的客戶。事實上，國內(nei) 市場大多產(chan) 品線都已趨於(yu) 飽和，外貿企業(ye) 轉內(nei) 銷生產(chan) ，對國內(nei) 市場的認知、銷售渠道布局等，競爭(zheng) 優(you) 勢先天不足。

　　有人用“雷雨陣陣、晴雨難料”來形容外貿接單，而內(nei) 銷模式則是“綿延細雨、細水長流”。外貿企業(ye) 要轉向國內(nei) 布局，需要對市場進行重新培育，這相當於(yu) 從(cong) 零開始。

　　武義(yi) 政府建議，無論是做銷售、打品牌還是搞服務，企業(ye) 都要有打好轉型持久戰的心理準備。必須認識到，外貿轉內(nei) 銷是企業(ye) 的長期發展戰略，將內(nei) 銷視為(wei) 一時的救急解困之道，指望能快速提振銷售，往往會(hui) 適得其反。

　　經營不適應？品牌拓市場

　　武義(yi) 企業(ye) 對外貿易模式，目前很多是為(wei) 國外品牌代工貿易，重在生產(chan) 過程，很少為(wei) 銷售操心。做慣了外貿加工的企業(ye) ，隻需把生產(chan) 和質量做好，直接交貨就可以了，付款結算也相對簡單。在開拓國內(nei) 市場時，必須麵對產(chan) 品品牌和銷售渠道問題。

　　就訂單特點而言，國外國內(nei) 市場也不相同。外貿產(chan) 品是大批量、少批次，利潤有保障；而國內(nei) 市場一般要求小批量、多批次，加上內(nei) 貿單子利潤低、交貨時間短，一些傳(chuan) 統外貿企業(ye) 在轉型時往往難以適應。

　　武義(yi) 縣有關(guan) 部門負責人認為(wei) ，轉型做內(nei) 銷，企業(ye) 必須要有品牌意識，以一個(ge) 好品牌作為(wei) 打開國內(nei) 市場的“金鑰匙”。據統計，國內(nei) 已注冊(ce) 的商標達200多萬(wan) 個(ge) 。在品牌過剩的時代，做一個(ge) 好品牌需要越來越高的成本。

　　對於(yu) 轉型企業(ye) 而言，起初幾年更多的是投入而非產(chan) 出。外貿企業(ye) 可以利用在國際市場為(wei) 大品牌代工的產(chan) 品美譽度給品牌加分，也可以借鑒從(cong) 國際市場上獲取的客戶培育品牌經驗，講好品牌故事，形成內(nei) 外市場聯動發展的格局。

　　環境不適應？借力來發展

　　“做了10多年外貿，還從(cong) 來沒有遇到拒付貨款的情況，一般兩(liang) 個(ge) 月就能回款，每天把生產(chan) 安排好，能按時交貨就行了，相對比較省心。”武義(yi) 一家做工量具的外貿企業(ye) 負責人坦言。

　　事實上，對外貿易遵循的是國際貿易製度，包括商檢、信用證和出口信用保險製度等，很大程度上保證外貿經營的規範性。

　　但在國內(nei) 貿易中，供貨商采取直接進入零售企業(ye) 的貿易方式，回款周期較長、風險較大。由於(yu) 內(nei) 外貿在結算方式、交易規則等方麵的差異，外貿企業(ye) 在轉向國內(nei) 市場時會(hui) 缺乏“安全感”。

　　武義(yi) 縣經濟商務部門提醒，外貿企業(ye) 轉內(nei) 銷，無論是產(chan) 品定位、渠道建設、品牌推廣，都需要經曆一個(ge) 長期而複雜的過程。實力較強的外貿企業(ye) 可嚐試與(yu) 做國內(nei) 市場的同行合作，或者並購具有一定資源的企業(ye) ，將自身製造優(you) 勢和內(nei) 貿企業(ye) 的品牌、渠道資源進行整合。

　　在此基礎上，以商業(ye) 聯盟或資本運作方式，縮短從(cong) 新產(chan) 品研發到被消費者認知認同的過程，減少在消費者、經銷商、代理商等各個(ge) 環節投入的渠道費用與(yu) 營銷成本，進而快速打開內(nei) 銷市場。(完)