架起手機，打開直播平台，喊起“買(mai) 它買(mai) 它”，直播帶貨成為(wei) 目前最火的銷售方式，連人社部最新公布的新工種信息中也有了“直播銷售員”。

　　在頭部主播薇婭、李佳琦的影響下，縣長、明星、企業(ye) 家、主持人紛紛成為(wei) 主播在互聯網上吆喝帶貨，並屢屢刷新成績單。消費者們(men) 信任主播推薦，喜歡直播間裏沉浸式的購物體(ti) 驗，積極用下單表示支持。受新冠肺炎疫情影響銷路受阻，線下門店冷清，不少中小企業(ye) 主希望通過直播帶貨打開局麵。

　　然而，直播帶貨並非萬(wan) 能鑰匙。中青報·中青網記者調查發現，中小企業(ye) 主初試直播狀況百出，顧客多以老顧客或“賣麵子”為(wei) 主，單純複製線下銷售模式並不能有效拓新，若想真正成為(wei) 直播帶貨高手，還需要全麵轉換思路，磨練細功。

　　找網紅太貴，隻能自己上陣

　　直播帶貨並非新鮮事，但疫情將它推到了銷售端的前列。

　　北京安定門匯通服裝實體(ti) 店店主劉蕾在疫情期間首次開播，3個(ge) 小時內(nei) ，她一口氣上身展示了100件衣服。最終幾千元的銷售額雖然遠不能與(yu) 往日相比，但總算是開張了。

　　第一次直播，她因為(wei) 不熟悉操作，沒找到直播入口而耽誤了，一陣手忙腳亂(luan) 之後才正式上線。線上初試水，來觀看直播的800多人都是老顧客，她熟悉顧客的需求和體(ti) 型，顧客也信賴她的選品水平，直播隻是在足不出戶時提供了一個(ge) 購物渠道。

　　從(cong) 業(ye) 20餘(yu) 年，她經曆過網店、微商對線下門店的打擊，也早在好幾年前去韓國進貨時就見過小姑娘開直播試穿賣衣服，但這次疫情才讓她真正下決(jue) 心轉型。因為(wei) ，受疫情影響最嚴(yan) 重的3個(ge) 月，門店關(guan) 閉，銷售額接近為(wei) 零。

　　“我更擔心，大家的注意力被網上其他渠道吸引走了。”從(cong) 去年年底開始，劉蕾觀察商圈內(nei) 的客流量急劇下降，顧客不知不覺地消失了。

　　同樣受疫情影響而選擇開播的還有“小廚子媽媽”秦玉蘭(lan) ，她是哈爾濱三和永旺食品有限公司的創始人，公司成立已近10年，生產(chan) 的調味牛排、雪花雞柳等肉類半成品主要銷往學校、餐廳等，她從(cong) 未想到還會(hui) 遇見“學校不開學、飯店不營業(ye) ”的罕見狀況。疫情期間銷售額斷崖式下降，這讓她認真考慮直播、網上零售這些銷售渠道。

　　她算了一筆賬，如果找網紅帶貨，至少要讓渡10%的利潤，平台推廣，還需要再讓渡10%左右的利潤。由於(yu) 是冷凍食品，如果要銷售到較遠的外省，需要承擔高額的包裝費和快遞費。“三讓利潤”，哪有什麽(me) 工廠優(you) 勢了？所以她決(jue) 定能省就省——自己上直播。

　　“更何況大網紅我們(men) 也請不起，小網紅也難以判斷他的帶貨效果。”秦玉蘭(lan) 笑說。

　　情況緊迫、倉(cang) 促上馬，“小廚子媽媽”終於(yu) 鼓起勇氣開播了。問題卻接連出現。看直播下單的大多是她的同學、朋友和老顧客，有心幫她清庫存，陌生顧客隻有零星幾位。朋友們(men) 由於(yu) 信任她，幾乎不需要怎麽(me) 推薦就會(hui) 下單，大多數陌生人進到直播間看看就走了，說什麽(me) 也留不住。

　　好不容易賣出去的冷凍產(chan) 品，又因天氣轉暖，保溫措施不足、配送速度太慢等原因，遠途的收到時都已經解凍。雖然產(chan) 品沒變質，但為(wei) 了公司的信譽，她還是給顧客免了單。忙了半天，算下來竟然是賠錢的。後來，再有南方顧客下單，她也隻能無奈地說抱歉，暫時無法發貨。

　　她感慨：“直播沒有看上去那麽(me) 容易，隻希望通過自己的堅持和努力，能在這條路上一直走下去。”

　　直播帶貨遠沒有那麽(me) 簡單

　　為(wei) 了幫助北京大莊科鄉(xiang) 沙塘溝村推銷香椿，91科技集團董事長、CEO許澤瑋也當上了主播，首次直播取得了10分鍾售罄1128斤香椿的成績。

　　香椿是季節性極強的產(chan) 品，往年的香椿都會(hui) 被參觀者和旅遊者買(mai) 走，今年由於(yu) 疫情造成香椿滯銷，他們(men) 希望通過新方式拉動銷售，給當地帶來收益。

　　為(wei) 了讓直播有看頭，許澤瑋做了很多設計，先是帶網友參觀當地純天然綠色環境，接著介紹香椿的食用價(jia) 值，還用香椿做了8個(ge) 菜來調動網友的食欲。一場直播下來，比在台上演講累多了。

　　雖然成績不錯，但許澤瑋直言：“有很多朋友是看麵子下單的，如果我要是天天直播賣貨，估計朋友們(men) 也不買(mai) 了。”親(qin) 自上陣後，他更有感於(yu) 主播的專(zhuan) 業(ye) 性，要不斷挖掘產(chan) 品的價(jia) 值，幫助消費者選品。

　　“轉行”而來的主播難逃消費者對其專(zhuan) 業(ye) 度的考驗。比如，備受關(guan) 注的羅永浩首次帶貨成績過億(yi) ，但也因“劃水”而被批評。有不少人認為(wei) 他對產(chan) 品不了解，態度不走心。最近的第四場直播裏，他又報錯了產(chan) 品價(jia) 格和產(chan) 品數量，後來隻能在微博上道歉。

　　直播需要專(zhuan) 業(ye) 是一方麵，另一方麵是要有特色內(nei) 容。由央視主播康輝、撒貝寧、朱廣權、尼格買(mai) 提組成的“央視boys”將直播做成了綜藝，直播間笑聲連連，“押韻狂人”朱廣權在推銷小電風扇時編上了順口溜：“最近天氣熱到玉米都變成了爆米花，在家必須用空調WiFi西瓜，出門帶上它，就能讓你笑開花。”

　　標杆式人物李佳琦和薇婭也有各自的優(you) 勢。李佳琦以敬業(ye) 出名，曾365天直播389場，6個(ge) 小時試380支口紅，有不少粉絲(si) 習(xi) 慣了李佳琦的陪伴，順便買(mai) 買(mai) 東(dong) 西。薇婭背後有超200人的專(zhuan) 業(ye) 選品團隊，包含招商、選品、運營、經紀人等職能人員，創立並持續完善了一係列流程規範。

　　自帶流量和名氣的企業(ye) 家、明星、主持人等知名人士參與(yu) 直播有優(you) 勢，“小白”想要成為(wei) 知名主播還需要走出自己的風格。

　　蓬勃發展的直播業(ye) 帶來了大量人才需求，《2020年春季直播產(chan) 業(ye) 人才報告》顯示，疫情下直播行業(ye) 招聘需求同比逆勢增長1.3倍，平均招聘月薪達9845元。其中，直播崗位七成不限學曆和經驗，主要靠實操技能取勝。

　　小小的直播間也衍生出各類新職業(ye) ，從(cong) 專(zhuan) 業(ye) 主播、助播到直播粉絲(si) 運營師，再加上主播背後的選品、供應鏈管理、直播間布景、直播設備生產(chan) ……全國各地的代播服務機構就從(cong) 2019年6月的1家，增長至現在的200多家。這從(cong) 側(ce) 麵表明，直播帶貨遠不是架好手機、把櫃台從(cong) 線下搬到線上那麽(me) 簡單。

　　想“多一條腿走路”需全麵轉型

　　疫情暫時冰凍了線下銷售，意外地促使直播帶貨正式“出圈”，成為(wei) 所有商家考慮的銷售渠道。

　　對於(yu) 像劉蕾、秦玉蘭(lan) 這樣的傳(chuan) 統經營者來說，最核心的目的是希望可以“多一條腿走路”，以直播應對商業(ye) 環境的變化。踏出第一步後，他們(men) 正在積極研究新的商業(ye) 規則和玩法。

　　一切都要重新考慮。線下可以讓消費者親(qin) 自觸摸感受貨品品質，從(cong) 而賣出更好的價(jia) 錢，在線上則要考慮如何在價(jia) 格戰中突圍；線上消費忠誠度較低，如何定位自己的“人設”增加黏性成了一門新學問；線上渠道銷售發貨目的地範圍廣，需要重新設計適合遠途運輸和小家庭使用的包裝，並找到穩妥且性價(jia) 比高的物流。

　　經過一段時間的嚐試，劉蕾找到了自己的節奏，她減少了直播次數，提高了直播品質，甚至準備裝修一個(ge) 專(zhuan) 門的直播間。她意識到直播帶貨並不完美，比如直播對時效性要求高，很難和顧客對準時間，假若請顧客看回放的效果就會(hui) 差很多，但她堅持要繼續做直播，“最起碼我們(men) 沒有被遺忘”。

　　北京互聯網法院曾提醒，“自產(chan) 自銷型”的主播兼具多重身份，除了要遵守《廣告法》的要求，還要遵守《消費者權益保護法》《產(chan) 品質量法》《食品安全法》等法律中關(guan) 於(yu) 生產(chan) 者、銷售者的有關(guan) 規定。這類主播要著重注意銷售的產(chan) 品是否符合產(chan) 品質量標準或者食品安全標準，一旦帶貨“翻車”，意味著要承擔更多責任。

　　以最常見的在直播宣傳(chuan) 中提供虛假廣告為(wei) 例，因主播所處的法律角色而確定法律責任，從(cong) 而判斷是否需要承擔連帶責任。主播作為(wei) 推廣行為(wei) 的主體(ti) ，角色並非唯一，當其被定性為(wei) 廣告代言人，符合一定條件時，根據《廣告法》的相關(guan) 規定，與(yu) 廣告主承擔連帶責任。

　　許澤瑋預測，“直播會(hui) 成為(wei) 一個(ge) 小眾(zhong) 成功的事件，現在有很多直播仍然是以噱頭為(wei) 主，直播主還需要磨練細工”。和代言不同，直播更需要深入研究產(chan) 品，賦予產(chan) 品使用的場景，用生動的方式展示給消費者，即便是粉絲(si) 也不一定會(hui) 為(wei) 明星的帶貨全部埋單。