在廣州擁有三個(ge) 工廠、曾為(wei) 60多位主播同時供貨的服裝廠老板竟下場快手電商自己當主播？從(cong) 供應商到主播，快手電商主播“黑妹兒(er) ”(快手ID：Ndzj88888888)如此選擇的背後，是順應快手電商對品牌發展布局的趨勢。

　　從(cong) 事服裝行業(ye) 線下供應多年，王旭東(dong) 深諳貨源供應流程，從(cong) 生產(chan) 端開始就對商品質量進行嚴(yan) 格把控。如今，秉持和快手電商契合的“源頭好貨”理念，依托快手粉絲(si) 粘性大、複購率高等平台優(you) 勢，“黑妹兒(er) ”深得快手粉絲(si) 信賴。半年時間，僅(jin) 有90多萬(wan) 粉絲(si) 數的“黑妹兒(er) ”，月GMV超千萬(wan) 已成常態。

　　從(cong) 供應商到主播，主打“源頭好貨”

　　從(cong) 十幾歲接觸服裝行業(ye) 至今，王旭東(dong) 已有超過12年的相關(guan) 經驗。2014年，因看重廣州服裝源頭城市的優(you) 勢，王旭東(dong) 夫妻倆(lia) 從(cong) 北京轉戰廣州，開發南方市場，做檔口生意的同時，也做服裝批發。隨著批發規模逐漸擴大，2016年，王旭東(dong) 在廣州開了工廠。

　　2018年電商興(xing) 起，廣州各地零售商也紛紛加入浪潮。王旭東(dong) 看到趨勢，隨即注冊(ce) 了快手賬號，但一開始不帶貨，還是一門心思做服裝批發，給快手其他商家提供貨源。

　　最鼎盛的時期，王旭東(dong) 同時為(wei) 60多個(ge) 快手主播供貨。主播直播時，也會(hui) 為(wei) 觀眾(zhong) 展示貨源，不少商家還會(hui) 到王旭東(dong) 的實體(ti) 店拍視頻，線上曝光度的增加，也為(wei) “黑妹兒(er) ”家的品牌在前期積累了一定熱度。

　　借力平台優(you) 勢，快手電商將供應商和主播連接起來，為(wei) 主播帶去流量的同時，也間接讓供應商的貨源品牌本身獲得更多認可。帶貨主播成為(wei) “活廣告”，帶火了品質貨源。王旭東(dong) 和他的品牌“N東(dong) 服飾”就是受益者之一，“說實話，之前有很長一段時間，隻要在快手打上我們(men) 這個(ge) 品牌的標題，必上熱門，不管是誰都漲粉。”

　　盡管每天有七八萬(wan) 單的銷量，但王旭東(dong) 也意識到供應商的短板。“一是代理商太多，品控和價(jia) 格管理上比較混亂(luan) ，不利於(yu) 品牌的發展；二是雖然主播們(men) 到店拍視頻會(hui) 增加信息流，但對自身私域流量的積累沒太大幫助。”

　　2019年8月，快手小黃車上線，這對王旭東(dong) 來說是一個(ge) 契機。“當時快手整個(ge) 服裝帶貨的潛力很大，主播們(men) 的帶貨實力也很強勁，我很看好其中的發展前景。”在此背景下，王旭東(dong) 的愛人黑妹兒(er) 開始在快手直播，為(wei) 自家品牌帶貨。

　　線下供應鏈完備，王旭東(dong) 對開發、設計、生產(chan) 等環節都十分清楚，也更能夠把握品質和出貨速度。商品性價(jia) 比高，讓老鐵們(men) 很快對品牌產(chan) 生信任感。“大家願意來看我的直播，也相信我賣的東(dong) 西對他們(men) 來說是有效的，我們(men) 也很願意幫更多人挑選適合他們(men) 的款式。”

　　借助快手電商平台，“黑妹兒(er) ”目前已實現自家產(chan) 業(ye) 鏈線上線下無障礙打通。品牌商家集生產(chan) 商、供應商和銷售商三種身份為(wei) 一體(ti) ，讓消費者的反饋能及時到達貨源生產(chan) 層麵，以便更快調整生產(chan) 策略。快手電商始終秉持“源頭好貨”理念，致力於(yu) 幫助更多商家形成核心優(you) 勢。

　　月GMV超千萬(wan) ，高複購創造商業(ye) 價(jia) 值

　　從(cong) 開始直播帶貨後，僅(jin) 半年多的時間，“黑妹兒(er) “的粉絲(si) 漲到98萬(wan) 。“當我們(men) 有40萬(wan) 粉絲(si) 時，兩(liang) 天曾經賣過1300萬(wan) ，現在98萬(wan) 粉絲(si) ，已能達到月均GMV千萬(wan) 以上。“在快手動輒幾百萬(wan) 粉絲(si) 的眾(zhong) 多服裝類大主播中，98萬(wan) 的粉絲(si) 數或許不足為(wei) 奇，但每個(ge) 月平均GMV超千萬(wan) ，直播間日常在線人數超過7000，靠的是實力。

　　據王旭東(dong) 介紹，每月取得高GMV的一大原因是得益於(yu) 快手的高粉絲(si) 粘性，“有很多粉絲(si) 因為(wei) 相信我們(men) 的品質，經常有人在直播間爽快下單。”另外一個(ge) 原因是快手老鐵的複購率高。對於(yu) “黑妹兒(er) ”而言，粉絲(si) 數的多少似乎不那麽(me) 重要，關(guan) 鍵是關(guan) 注的這些人有多少願意買(mai) 。

　　基於(yu) 快手平台“老鐵文化”的天然基因，即使是新入駐的商家主播，也能通過或貨源地，或優(you) 惠價(jia) 格，亦或獨特風格等優(you) 勢，在即時性交流的環境中，獲得一定的私域流量，並且借力以此獲得的高用戶粘性和快手電商的強商業(ye) 價(jia) 值，在粉絲(si) 量相對較低的情況下，也能獲得不錯的商業(ye) 轉化效果。

　　增長的銷量對於(yu) 王旭東(dong) 的供貨能力是一大考驗。不久前，王旭東(dong) 在原有兩(liang) 個(ge) 工廠的基礎上又增加了一個(ge) ，將每個(ge) 月產(chan) 量提升到100至120萬(wan) 件，“因為(wei) 直播帶貨對發貨速度有要求，所以我們(men) 自己有工廠的情況下，盡可能的加快出貨速度，把控商品質量。”

　　懂貨是供應商出身的王旭東(dong) 夫婦在當主播帶貨時的最大優(you) 勢，實體(ti) 經營時介紹好貨的經驗，到線上同樣適用。相比於(yu) 其他主播，在直播間介紹商品時會(hui) 更加專(zhuan) 業(ye) ，接地氣。再加之主播就是老板娘，議價(jia) 空間大，不定時可以為(wei) 粉絲(si) 做一些“性情直播“，給粉絲(si) 讓利等等，這也是粉絲(si) 留存率高的關(guan) 鍵。

　　快手品牌扶持計劃持續助力品牌建設

　　帶貨主播，以貨為(wei) 王，品質仍是主播和品牌得以長期生存的必需品。“快手電商想做長久，我自己感覺還是用品牌和品質說話。”創始人王旭東(dong) 的目光一直都很長遠，從(cong) 最開始進入電商領域，他想打造的就是品牌。

　　在發展過程中，王旭東(dong) 也曾有過和大主播合作助力漲粉的機會(hui) ，但再三權衡後，他拒絕了。“主要原因在於(yu) ，我不能放棄自己的團隊和品牌，這個(ge) 是我們(men) 唯一的要求。”準確的把握自家品牌服裝的風格和定位，“N東(dong) 服飾”主打日韓休閑裝，並將服裝風格定義(yi) 為(wei) “集時尚、簡潮、黑白灰於(yu) 一體(ti) ”，粉絲(si) 年齡在25歲到45歲之間。

　　明晰的品牌分析和準確的定位，讓“N東(dong) 服飾”在快手上形成了獨特的風格。對於(yu) 消費者群體(ti) 的廣定位，也讓他們(men) 的客單價(jia) 更具彈性，“我們(men) 家是幾十的東(dong) 西也能賣，幾百的東(dong) 西也能賣，上千的還有人拍。”

　　目前，基於(yu) 品牌長期發展的戰略考慮，王旭東(dong) 的團隊正在擴展業(ye) 務線，增加了主播孵化部門，同品牌旗下不同產(chan) 品線已有三個(ge) 成熟主播。除了自身加快品牌建設外，王旭東(dong) 也表示希望能獲得快手電商的更多助力。

　　事實上，快手一直在推出多項扶持計劃，助力品牌建設。今年3月，快手推出品牌扶持計劃，幫助更多品牌轉型實現線上轉型和銷售增長。

　　值得一提的是，目前越來越多原生品牌在快手發展勢頭強勁。早在今年2月，快手就推出了“快品牌加速成長計劃”，通過聯合多家機構，推出設計創意、對接供應鏈、運營指導、整合營銷等多項扶持政策，打造快手體(ti) 係內(nei) 的優(you) 質品牌。

　　談及快手的電商環境，王旭東(dong) 表示：“快手的服裝類目環境對新玩家還是非常友好的，能夠給大家提供一個(ge) 較快的成長氛圍。我認為(wei) ，隻要有自己的風格，大家都有機會(hui) 做出一點成績的。”對於(yu) 快手的粉絲(si) 量，王旭東(dong) 表示想在今年年底前突破300萬(wan) ，“當然，更重要的還是打響品牌”，打造一個(ge) 能代表快手“出圈”的品牌，是王旭東(dong) 努力的方向。