下沉與(yu) 低價(jia) 華萊士的必殺技也是雙刃劍

　　門店超過兩(liang) 萬(wan) 家躋身“四大天王”

　　下沉市場是華萊士的基本盤。目前華萊士三線城市門店數量最多，占總門店數量的24.72%。華萊士的人均客單價(jia) 為(wei) 18.94元，而其他的西式快餐品牌人均單價(jia) 多都在30元以上。依靠低價(jia) 的策略，華萊士的外賣單量也久居外賣平台榜首。

　　低價(jia) 模式賺不到什麽(me) 錢，2019年企業(ye) 毛利率為(wei) 6.76%，2022年毛利率降至4.24%。這在餐飲行業(ye) ，毛利率水平算是十分低了。同時，食品安全相關(guan) 問題也一直困擾著華萊士。

　　居民飲食口味各有不同，因此在餐飲行業(ye) ，能夠把門店開到全國各地的品牌，絕對算是行業(ye) 的佼佼者；而能夠到達萬(wan) 店規模的，更是少之又少。

　　目前能實現萬(wan) 店連鎖的品牌，有蜜雪冰城、華萊士、正新雞排、絕味鴨脖，它們(men) 被網友稱之為(wei) 傳(chuan) 統意義(yi) 上餐飲界的“四大天王”。

　　紅星資本局發現，“四大天王”中，隻有華萊士號稱自己“絕不加盟”；這家洋快餐“天王”，又是如何做到全國範圍內(nei) 瘋狂開店的？

　　開店速度驚人

　　華萊士的策略與(yu) 蜜雪冰城類似，先占領低線城市，再向高線城市進行擴張。

　　在社交媒體(ti) 上，華萊士與(yu) ”花式整活”的競爭(zheng) 對手相比，相對比較低調，微博粉絲(si) 數也不過10萬(wan) 。不過從(cong) 門店數量來看，華萊士在西式快餐已遠超一眾(zhong) 玩家。

　　據窄門餐眼數據，截至2023年6月6日，華萊士的門店數量已達20065家。

　　超兩(liang) 萬(wan) 家是什麽(me) 概念？當下華萊士門店數量已經比肯德基、麥當勞、德克士、漢堡王這幾家快餐巨頭，門店數的總和還要多。

　　那麽(me) ，華萊士又是何時成長起來的呢？

　　公開資料顯示，華萊士成立於(yu) 2001年，由華懷餘(yu) 和華懷慶兩(liang) 兄弟創辦，第一家店開在福建師範大學門口。

　　當時的麥當勞、肯德基進入市場後，其新穎的吃食和明亮的環境吸引了一大批消費者。

　　於(yu) 是兩(liang) 兄弟“模仿”麥當勞與(yu) 肯德基，開設炸雞漢堡門店。此後兩(liang) 兄弟發現，由於(yu) 當時肯德基、麥當勞門店主要集中在一線城市，二三線城市消費者想吃吃不到，四線以下城市的消費者甚至可能沒有聽說過。

　　隨後華萊士開始調整戰略，將門店主要開在下沉市場，依靠下沉市場企業(ye) 逐漸壯大起來。

　　2005年，華萊士向其他省市進軍(jun) ；2013年，華萊士全國門店數量已經超過4000家。

　　不過，華萊士的擴張提速期，還是最近幾年。

　　根據窄門餐飲數據顯示，2019-2022年，華萊士分別新增門店3459家、4023家、5402家、1826家；四年時間，華萊士新開門店14710家。

　　而這個(ge) 開店速度，幾乎是肯德基、麥當勞的4～5倍，更是遠超德克士、漢堡王等品牌。

　　從(cong) 門店的選址來看，窄門餐眼數據顯示，目前華萊士三線城市門店數量最多，占總門店數量的24.72%；其次為(wei) 二線城市、四線城市、新一線城市，分別占比20.8%、19.31%、18.12%。

　　對比之下，麥當勞在一線城市與(yu) 新一線城市比較集中，兩(liang) 者分別占比24.77%、24.59%；而三四線城市的門店占比較少。

　　由此可見，目前華萊士在全國的門店布局比較均勻，下沉市場仍是華萊士的基本盤，同時也在一線與(yu) 新一線城市開了不少店。

　　其實華萊士這個(ge) 策略與(yu) 蜜雪冰城類似，先占領低線城市，然後再向高線城市進行擴張。

　　兩(liang) 萬(wan) 店的秘訣

　　“平價(jia) 漢堡”與(yu) “合作聯營”是華萊士在全國範圍內(nei) 迅速擴張的核心邏輯。

　　國內(nei) 的炸雞漢堡行業(ye) ，一直都十分內(nei) 卷。在眾(zhong) 口難調的市場，華萊士能開超2萬(wan) 家門店，憑什麽(me) ？

　　首先，華萊士確實夠便宜。

　　其實早期華萊士在福州開店時，定價(jia) 和肯德基、麥當勞差不多；但一方麵品牌力不如肯德基、麥當勞，一方麵當地的居民接受能力有限，華萊士銷量自然不佳。

　　華萊士選擇降價(jia) 促銷，推出“特價(jia) 123”活動，即可樂(le) 1元、雞腿2元和漢堡3元，以便宜的價(jia) 格狙擊對手。

　　這個(ge) 策略很有效，很快華萊士日營業(ye) 額大幅上漲，華萊士也受此啟發，開始進攻低價(jia) 市場。

　　從(cong) 目前各大西式快餐人均消費情況來看，窄門餐眼數據顯示，華萊士的人均客單價(jia) 為(wei) 18.94元，而其他的西式快餐品牌人均單價(jia) 大多在30元以上。

　　依靠低價(jia) 的策略，華萊士外賣單量也久居外賣平台榜首。據2020年美團發布的報告，華萊士全平台總訂單量排名第一，超過肯德基和麥當勞。

　　其次從(cong) 商業(ye) 模式看，華萊士的“玩法”也很新奇。

　　在華萊士的官方微信公眾(zhong) 號上，企業(ye) 特別提醒，“我們(men) 沒有開放加盟”。不過能開兩(liang) 萬(wan) 家門店，單單依靠企業(ye) 自己的力量也比較困難。

　　其實華萊士所謂的不加盟，是通過“門店眾(zhong) 籌”模式，將員工或合作者變成門店合夥(huo) 人 。

　　簡單地說，就是大家一起出錢出力、眾(zhong) 籌開店，股份也共持。這種商業(ye) 策略被稱為(wei) “福建模式”——店不是一個(ge) 人的，而是大家的。

　　據此前多家媒體(ti) 報道，華萊士的合作要求是個(ge) 人持股不得超過單店的40%，此外還要有5%給門店員工，剩下的股份由公司持有。

　　通過這樣一種眾(zhong) 籌開店、員工持股、總部控股的模式，華萊士將員工、合作夥(huo) 伴、公司三者的利益綁定到了一起。

　　更重要的是，公司通過持股加盟店，有利於(yu) 財務並表為(wei) 後續上市做準備。如今華萊士的母公司華士食品，已經成功掛牌新三板。

　　現在，華萊士的賺錢方式也發生了改變，企業(ye) 主要通過向線下門店賣原材料來獲取收益。

　　根據華士食品2022年財報顯示，企業(ye) 營收71.44億(yi) 元，其中賣原材料幹貨與(yu) 原材料凍貨是企業(ye) 的主要營收來源，兩(liang) 項收入占企業(ye) 總收入比為(wei) 97.55%。

　　總的來說，“平價(jia) 漢堡”與(yu) “合作聯營”是華萊士能夠在全國範圍內(nei) 迅速擴張的核心邏輯，此後華萊士再依靠門店數量優(you) 勢以進行產(chan) 業(ye) 鏈整合，實現降本增效，以確保終端門店的市場競爭(zheng) 力。

　　華萊士的煩惱

　　利潤微薄、食品安全問題頻發、競爭(zheng) 對手雲(yun) 集，華萊士處於(yu) “內(nei) 憂外患”之中。

　　雖然門店開到全國各地，但華萊士也有很多煩惱。

　　從(cong) 內(nei) 部來看，低價(jia) 模式確實賺不到什麽(me) 錢。

　　財報顯示，2022年華士食品營收71.44億(yi) 元，同比增長24.36%；歸屬於(yu) 掛牌公司股東(dong) 的淨利潤1.69億(yi) 元，同比下滑10.12%。

　　近年來華萊士的毛利率也在不斷降低，2019年企業(ye) 毛利率為(wei) 6.76%，2022年毛利率降至4.24%。這在餐飲行業(ye) ，毛利率水平算是十分低了；據中國飯店協會(hui) 的調研數據顯示，2020年餐飲企業(ye) 的毛利率均值為(wei) 50.08%。

　　除了利潤微薄，食品安全相關(guan) 問題也一直困擾著華萊士。

　　近年來，多家媒體(ti) 都曾報道過華萊士存在食品安全隱患等問題，相關(guan) 討論也在社交平台上不時出現。

　　此外，華萊士麵臨(lin) 的外部煩惱也不少，如今這個(ge) 行業(ye) 競爭(zheng) 越發激烈。

　　一方麵是頭部玩家肯德基、麥當勞近幾年開始紛紛向下沉市場進攻。肯德基正在試點為(wei) 下沉市場定製的“小鎮模式，2020年在河南新鄉(xiang) 的封丘縣城開了“小鎮模式”的第一家門店後，去年肯德基的六成新門店都集中在3-6線城市，且計劃2023年再開1000家“小鎮店”。麥當勞中國首席執行官曾表示要重點布局下沉市場，並讓麥咖啡先行。

　　另一方麵，行業(ye) 內(nei) 也不乏實力新玩家。比如，總部位於(yu) 福州，被稱為(wei) “翻版華萊士”的塔斯汀。

　　據窄門餐眼數據，目前在全國塔斯汀開設門店超4000家，人均客單價(jia) 與(yu) 華萊士一樣都在20元以內(nei) 。

　　對於(yu) 消費者來說，想吃一份平價(jia) 洋快餐，選擇越來越多。

　　利潤微薄、食品安全問題頻發、競爭(zheng) 對手雲(yun) 集；說華萊士如今正處於(yu) “內(nei) 憂外患”之中，或許並不為(wei) 過。

　　成都商報-紅星新聞記者 劉謐