編者按：今年政府工作報告提出，麵對外部環境變化，要堅定不移擴大對外開放，穩定產(chan) 業(ye) 鏈供應鏈，以開放促改革促發展。圍繞支持企業(ye) 增訂單穩崗位保就業(ye) ，加大信貸投放，擴大出口信用保險覆蓋麵，降低進出口合規成本，支持出口產(chan) 品轉內(nei) 銷。出口轉內(nei) 銷對推動國內(nei) 國際市場雙循環有何重要意義(yi) ？企業(ye) 在“轉”的同時有哪些實際問題？內(nei) 銷產(chan) 品又該如何“叩”開國內(nei) 市場的大門，使其更好更快發展？人民網財經推出出口轉內(nei) 銷係列文章，看外貿企業(ye) 如何“轉”出新天地。

　　7月中下旬，我國大部分地區進入一年中最熱的一段時間，然而對於(yu) 在河北省陽曲縣從(cong) 事鱘魚出口生意的王滿生來說，寒冬依舊。

　　王滿生告訴記者，公司今年上半年鱘魚出口全部停售，何時恢複還不知道。

　　今年春節前夕，一場突如其來的新冠肺炎疫情打亂(luan) 了全球經貿的正常運作。我國是全球第一大貨物貿易國，外貿直接或間接帶動就業(ye) 的人數將近1.8億(yi) 。穩外貿，事關(guan) 就業(ye) 穩定、民生改善以及經濟平穩增長，對於(yu) 疫情防控全局和經濟社會(hui) 高質量發展至關(guan) 重要。

　　在此背景下，出口轉內(nei) 銷成為(wei) 國內(nei) 外貿企業(ye) 的應對策略之一。對於(yu) 習(xi) 慣做出口生意的外貿型企業(ye) 而言，它們(men) 遇到了哪些困難和問題？人民網財經采訪了相關(guan) 企業(ye) 負責人。

　　“逆水行舟” 打滿“全場”的外貿企業(ye)

　　“國內(nei) 打完上半場，國外繼續下半場，而‘外貿人’要打完全場。”如今這句話在外貿圈裏口口相傳(chuan) ，戲謔背後透著幾分無奈。

　　“今年2月份，在國內(nei) 疫情防控期間，國外品牌商紛紛打來電話谘詢能否按時交貨；隨著疫情在全球蔓延，我們(men) 又擔心對方能否按時收貨。”大連魯湘進出口有限公司總經理郭聰對此深有體(ti) 會(hui) 。作為(wei) 一家服裝外貿公司，魯湘主攻歐洲市場，常年服務於(yu) FILA、Kappa、AERONAUTICA MILITARE等歐洲高端時裝品牌。

　　盡管國內(nei) 外市場熱冷差異明顯，麵對巨大的內(nei) 需蛋糕，出口主導型服裝企業(ye) 卻麵臨(lin) 眾(zhong) 多門檻，“轉身”艱難。

　　“外貿企業(ye) 都是訂單式的生產(chan) ，可以實現零庫存。內(nei) 銷則需要從(cong) 設計款式到組織生產(chan) 到創建營銷渠道。”郭聰說。

　　多年的“兩(liang) 頭在外”模式，使得出口企業(ye) 隻要照著客戶設計好的樣式，照單生產(chan) ，按時交貨即可賺取製造利潤，一般無需接觸服裝設計與(yu) 市場開發這兩(liang) 個(ge) 環節，這使得銷售渠道和品牌的建設維護，成為(wei) 製約出口企業(ye) 轉型內(nei) 銷的瓶頸。其次，產(chan) 能如何重新分配也是出口企業(ye) 轉型的一道門檻。對於(yu) 加工企業(ye) 而言，外貿與(yu) 內(nei) 銷的出廠價(jia) 相差不多，企業(ye) 盈利主要依靠強大的產(chan) 能優(you) 勢。

　　對於(yu) 王滿生來說，擺在麵前的困難更加嚴(yan) 峻。

　　“由於(yu) 出口主要是標魚(4.5斤以上8斤以下)，而內(nei) 銷需求主要是大魚，8斤以上才好銷售。此外，隨著養(yang) 殖成本的增加，企業(ye) 資金周轉困難較大，水產(chan) 養(yang) 殖業(ye) 又不能以物抵押，銀行貸款無望。”王滿生說。

　　除了品牌和渠道，對於(yu) 外貿企業(ye) ，出口轉內(nei) 銷還存在交易風險和賬期的問題。由於(yu) 外貿采取的是國際標準的信用證和提前預付訂金製度，貨到付全款；而內(nei) 貿則需要供貨方先行墊付商品，在一定的賬期之後再跟供應商結算。這種類似“賒貨買(mai) 賣”的經營模式，短的賬期要半個(ge) 月二十天，長的可能要一兩(liang) 個(ge) 月。

　　說易行難 出口轉內(nei) 銷“打鐵還需自身硬”

　　由於(yu) 全球疫情蔓延，國際市場需求大幅下降，我國今年對外貿易麵臨(lin) 的挑戰前所未有。出口轉內(nei) 銷，是應對當前疫情之下全球經濟被動形勢的重要舉(ju) 措。

　　6月22日，國務院辦公廳印發《關(guan) 於(yu) 支持出口產(chan) 品轉內(nei) 銷的實施意見》，在鼓勵企業(ye) 拓展國際市場的同時，支持適銷對路的出口產(chan) 品開拓國內(nei) 市場，著力幫扶外貿企業(ye) 渡過難關(guan) ，促進外貿基本穩定。

　　我國擁有14億(yi) 人口規模的大市場，消費需求旺盛、消費升級加快，外貿企業(ye) 轉身搞內(nei) 銷，有充足的市場空間。但內(nei) 銷、外銷是兩(liang) 個(ge) 市場體(ti) 係，在政府出台各項政策的基礎上，企業(ye) 還需練好“內(nei) 功”。

　　在浙江寧波，博菱電器股份有限公司今年1至6月份實現出口外貿銷售7000多萬(wan) 美元，相比去年同期實現了50%的逆勢增長。

　　“這份來之不易的成績單背後，是博菱多年以來苦練‘內(nei) 功’的結果。”公司副總經理餘(yu) 韓奮告訴記者，疫情帶來的全球變局，讓博菱更深刻分析思考對國內(nei) 市場的開發。公司過去幾年持續的研發投入和新產(chan) 品開發的成效開始顯現，有效對衝(chong) 了疫情影響。

　　多年從(cong) 事服裝貿易的郭聰則把目標鎖定在國內(nei) 校服、工裝上，並把外貿的傳(chuan) 統模式引到內(nei) 貿上來。

　　“與(yu) 國外校服相比，國內(nei) 大多數校服、工裝都存在款式陳舊、質量參差不齊等問題。而我們(men) 有多年的外貿經曆，在服裝設計、產(chan) 品質量、交貨時間上具有一定優(you) 勢。”郭聰表示，公司正逐步實現冬裝、校服、製服，工裝定製的路線，嚐試私人定製。

　　企業(ye) “調頭轉向” 線上平台助力幾何？

　　最近一段時間，許多電商平台紛紛設立外貿產(chan) 品專(zhuan) 區，成為(wei) “出口轉內(nei) 銷”的重要渠道。

　　但對於(yu) 王滿生來說，自家池塘裏的鱘魚依然無法搭上這艘“快船”。

　　“鱘魚要想在網上銷售，必須做鱘魚粗加工，活體(ti) 魚無法網上銷售。但由於(yu) 流動資金困難，公司目前對於(yu) 新建產(chan) 業(ye) 鏈無能為(wei) 力。”王滿生說。

　　國內(nei) 外消費者需求不同，缺乏國內(nei) “消費者洞察”是企業(ye) 外貿轉內(nei) 銷麵臨(lin) 的最大挑戰，而企業(ye) 僅(jin) 靠自身很難跨過這一鴻溝。因此，和擁有豐(feng) 富消費數據的電商平台合作顯得至關(guan) 重要。

　　但同時也要看到，電商平台助力出口轉內(nei) 銷並非一蹴而就。是否轉得了？能否轉得快？如何轉得好？這是擺在外貿企業(ye) 和電商平台麵前的必答題。

　　“效果並不明顯。”這是公司嚐試電商平台後郭聰的感受，他將原因歸結為(wei) ：所在地域缺乏優(you) 質電商公司；平台運營費用較大；線上服裝產(chan) 品退貨率較高。

　　線上“碰壁”後，郭聰仍將目標鎖定在線下，通過在商業(ye) 區寫(xie) 字間開設體(ti) 驗店，利用上班族午餐、下班等時間招攬顧客，並通過讓其關(guan) 注公司公眾(zhong) 號，將流量引至線上。

　　在外貿市場摸爬滾打多年的王滿生也沒有失去信心。

　　“目前公司正在積極詢洽有資金能力的企業(ye) 合作，共同開發深加工項目。”王滿生相信，“春天”離自己一定不會(hui) 太遠。