2023年1月10日至13日舉(ju) 辦的德國法蘭(lan) 克福國際家用及商用紡織品展覽會(hui) ，是許多浙江外貿企業(ye) 出海的下一站。而為(wei) 應對風雲(yun) 莫測的國際局勢，越來越多的企業(ye) 開始嚐試“不把雞蛋放在一個(ge) 籃子裏”，積極開拓新市場，尋找新的可能性。

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　　50萬(wan) 歐元的訂單就像一劑“強心針”，讓嘉興(xing) 瑞麗(li) 家紡有限公司的董事長費中富倍感振奮。

　　2022年年底，國內(nei) 疫情防控調整後的第一時間，費中富就和許多浙商踏上飛往歐洲的航班，出海尋找商機。這筆訂單數額雖然不算大，但在費中富看來卻能鼓舞士氣。他鉚足勁兒(er) 想要拿回更多的訂單，搶回因疫情“失速”的3年時間。2023年1月10日至13日舉(ju) 辦的德國法蘭(lan) 克福國際家用及商用紡織品展覽會(hui) ，是費中富的下一個(ge) “戰場”。

　　“對於(yu) 企業(ye) 來說，疫情防控政策調整之後能夠馬上參與(yu) 到家紡行業(ye) 的龍頭展會(hui) ，是一個(ge) 好機會(hui) ，但也是一個(ge) 充滿勇氣的選擇。”浙江三博會(hui) 展公司有關(guan) 負責人馮(feng) 靜告訴中青報·中青網記者，作為(wei) 全球第一的家紡盛會(hui) ，德國法蘭(lan) 克福家紡展的展位十分緊俏。2022年6月，馮(feng) 靜和她的團隊就開始服務企業(ye) 預訂展位，“雖然麵對簽證、疫情等諸多不確定性，但是不少企業(ye) 仍然果斷地選擇抓住機會(hui) 參展”。

　　變局中的國際貿易

　　2020年年初，新冠疫情陸續衝(chong) 擊世界各國，但對於(yu) 國內(nei) 的許多外貿商來說，生意並不難做。“相對於(yu) 海外，國內(nei) 的生產(chan) 狀況較為(wei) 平穩。”嘉興(xing) 市杉惠服飾有限公司外貿經理華一帆認為(wei) ，雖然展會(hui) 停了，訂單也略有流失，但國內(nei) 穩定的形勢給了企業(ye) “扛過去”的信心。

　　2020年年末至2021年年初，企業(ye) 迎來了一波訂單回流。“當時東(dong) 南亞(ya) 地區受疫情影響較大，生產(chan) 不穩定，所以客戶選擇把訂單交給生產(chan) 更穩定的中國供應商。”華一帆說。2021年年末至2022年，隨著東(dong) 南亞(ya) 工廠的生產(chan) 力逐步恢複，從(cong) 前分流到中國的訂單，重新流回到價(jia) 格較低的東(dong) 南亞(ya) 。但是，中國製造仍然有著顯而易見的優(you) 勢。“就服裝行業(ye) 而言，我們(men) 的產(chan) 品首先具有質量優(you) 勢，其次，生產(chan) 線穩定交期快，所以一些大品牌仍然會(hui) 選擇以相對較高的價(jia) 格和中國的供應商合作。”深耕日本服裝外貿市場25年的周曜信心滿滿。

　　一些浙商也發現，2022年年初實施的《區域全麵經濟夥(huo) 伴關(guan) 係協定》（RCEP）也助力中國企業(ye) 穩定日本市場的外貿訂單。按照協定內(nei) 容，國內(nei) 服裝產(chan) 品對日出口關(guan) 稅降低，進一步提高了產(chan) 品的價(jia) 格優(you) 勢。

　　事實上，外貿企業(ye) 正在“長跑”中尋找更多機遇。“俄烏(wu) 一打仗，我們(men) 就沒有訂單了。”寧波市江北區窗之星貿易有限公司主做窗杆五金以及卷簾生意，公司總經理周星煒深刻地感受到了戰爭(zheng) 對國際貿易的影響，公司在烏(wu) 克蘭(lan) 與(yu) 波蘭(lan) 市場的生意基本停擺，“2022年一整年，我們(men) 歐洲的客戶都在消耗2021年的訂單庫存。即使有新下的訂單，他們(men) 也要求晚發貨”。由此積壓的貨物需要額外租倉(cang) 庫屯放，周星煒坦言成本壓力很大。

　　俄烏(wu) 衝(chong) 突不僅(jin) 影響著市場供求，也影響著資金兌(dui) 付。有的俄羅斯客戶想付錢，但付不出美金。“有一些俄羅斯客戶在中途取消了訂單，但工廠這邊已備好了200萬(wan) 元人民幣的麵料庫存，隻好和客戶商量兩(liang) 方共同承擔成本，雖然虧(kui) 損了100萬(wan) 元，但能開門做生意已屬不易。”周星煒向記者講述了她朋友公司的境遇。

　　為(wei) 應對風雲(yun) 莫測的國際局勢，一些企業(ye) 開始嚐試“不把雞蛋放在一個(ge) 籃子裏”，積極開拓新市場，尋找新的可能性。2022年年末，周星煒跟隨杭州商貿團參加日本東(dong) 京亞(ya) 洲紡織成衣展，此行主要目的就是考察日本市場，為(wei) 下一步進軍(jun) 新市場做準備。

　　“2022年7月，在東(dong) 京疫情最嚴(yan) 重的時候，我抓住了簽證的窗口期，赴日考察，觀察到了一些市場需求上的變化。”周曜介紹道，為(wei) 解決(jue) 信息不對等的問題，他抓住一切機會(hui) ，出海了解日本市場特征，從(cong) 而生產(chan) 出更符合其需求的產(chan) 品。

　　新溝通模式發揮關(guan) 鍵作用

　　長期以來，各類展覽會(hui) 是外貿企業(ye) “拿訂單、拓市場”的重要平台，“2020年時，大家都在做線上展會(hui) ；2021年以後部分展會(hui) 開始在線下舉(ju) 辦，我們(men) 就幫助不能參展的企業(ye) ‘網絡代參展’。”馮(feng) 靜介紹道，疫情三年來，受各種因素影響，大部分企業(ye) 都無法出國見客戶以及參加展會(hui) ，由此衍生出了一些新模式。

　　“網絡代參展”比完全的“線上展會(hui) ”更進一步，是由展會(hui) 商代替企業(ye) 出國去參展，將樣品運過去，真正擺在境外展會(hui) 的展台上，再由海外辦事機構或展會(hui) 商工作人員負責展位的對接和管理，如果有客商谘詢，則現場連線身處國內(nei) 的外貿企業(ye) 。

　　“過去三年，我們(men) 依托線上展會(hui) 及網絡代參展也拓展了不少用戶。”華一帆認為(wei) ，網絡代參展雖然會(hui) 喪(sang) 失一部分外貿企業(ye) 的主動性，但也大大降低了企業(ye) 的參展成本。“未來三種形式的展會(hui) 是可以並存的，企業(ye) 會(hui) 依據行業(ye) 及產(chan) 品特點選擇性價(jia) 比更高的方式參展。”馮(feng) 靜覺得這將啟發展會(hui) 主辦方為(wei) 企業(ye) 提供更多元的服務，將參展模式豐(feng) 富化、飽滿化。

　　過去三年，一些社交媒體(ti) 也在貿易合作中發揮了重要作用。“之前大家可能認為(wei) 一些國際職場交流軟件隻具備招聘功能，但其實它也可以被用作B2B的客戶拓新。過去廣東(dong) 有人在用，最近幾年，長三角的很多外貿企業(ye) 也在嚐試使用這個(ge) 方法。”華一帆介紹道。

　　此外，在政府的積極扶持下，一些跨境電商平台在過去三年快速發展，為(wei) 外貿企業(ye) 與(yu) 客戶的溝通提供了新渠道。線下見麵受阻的時候，外貿企業(ye) 利用各種資源及技術手段不斷地尋找著“新出路”，千方百計和客戶建立聯係。

　　今年1月8日，“新型冠狀病毒感染”開始實行“乙類乙管”， 免入境核酸檢測和入境隔離措施。剛剛結束不久的中央經濟工作會(hui) 議指出，2023年經濟工作千頭萬(wan) 緒，要從(cong) 戰略全局出發，從(cong) 改善社會(hui) 心理預期、提振發展信心入手，綱舉(ju) 目張做好工作。為(wei) 提振外貿企業(ye) 信心，由浙江省各地方政府牽頭，自2022年年末分批次組織經貿團出海搶訂單。“這對於(yu) 外貿企業(ye) 來說是一個(ge) 很好的信號。2023年我要用一個(ge) 月的時間出國，挨個(ge) 去見客戶，把失去的時間全都補回來。”周星煒希望在不久的將來，生意能夠源源不斷。

　　“千封郵件不如見一次麵”，為(wei) 服務好企業(ye) 對外貿易需求，海寧市商務局推出“出海搶單”專(zhuan) 項行動，強化多部門協同，整合內(nei) 外資源，做好後方保障。

　　此外，“出海搶單、決(jue) 戰雲(yun) 端”行動也正在積極推進中，通過“線上+線下”相結合，打出海寧外貿企業(ye) 搶單組合拳。具體(ti) 將采用對接跨境電商營銷服務商，支持跨境電子商務平台發展，鼓勵海外倉(cang) 建設等措施。同時，通過抱團出海營銷，擴大海寧產(chan) 業(ye) 知名度，增加跨境電商出口訂單轉化率。

　　做變局中的“破局者”

　　當下，傳(chuan) 統外貿產(chan) 業(ye) 出口形勢仍麵臨(lin) 挑戰。海寧市商務局工作人員說：“大部分中小型外貿企業(ye) ，特別是傳(chuan) 統產(chan) 業(ye) 外貿企業(ye) 出口增長後勁明顯不足，其中家紡、家具等傳(chuan) 統產(chan) 業(ye) 由於(yu) 國際市場需求疲軟，訂單不足，2022年以來出口形勢持續低迷，已分別連續6個(ge) 月和4個(ge) 月出口負增長。”

　　適逢近期國內(nei) 第一波新冠病毒感染高峰，加之春節將至，一些工廠勞動力及生產(chan) 原料出現了暫時性短缺。針對這一情況，一筆筆海外訂單的到來給企業(ye) 注入了“強心劑”——當下雖有困境，但總體(ti) 向好。

　　日前，浙江省商務廳副廳長陳誌成發布了此次浙商出海的成績：“我省這次參加了歐洲食品配料、健康原料展等，平均每個(ge) 展商對接采購商超50家，新客商占比80%。在全國的參展企業(ye) 中，浙江占比46%。根據目前統計，全省12月份20多個(ge) 出訪團組獲訂單超180億(yi) 元。”

　　“服裝產(chan) 品是有季節時效的，與(yu) 東(dong) 南亞(ya) 供應商相比，交貨速度與(yu) 物流是中國企業(ye) 的優(you) 勢之一。”周曜希望，在原料和產(chan) 品的物流運輸、勞動力保障上麵，政府能夠多提供一些政策支持，從(cong) 而使企業(ye) 生產(chan) 能夠穩定運轉。

　　針對企業(ye) 的訴求及現實情況，海寧市商務局也製訂了2023年的工作計劃：將助力企業(ye) 多元化開拓新市場，構思全球布局，為(wei) 後期全球經濟恢複做好充足準備；重點深耕RCEP協定市場和“一帶一路”沿線市場，做好企業(ye) 參展服務工作；積極培育出口新業(ye) 態，鼓勵外貿企業(ye) 通過跨境電商、海外倉(cang) 及線上展會(hui) 等新型貿易方式，努力開拓國際市場，研究電商公共海外倉(cang) 建設，製定海外倉(cang) 扶持政策；提升服務企業(ye) 水平，開展政策解讀、RECP國際貿易規則培訓等活動，使企業(ye) 用好各項惠企政策和措施。與(yu) 此同時，積極探索與(yu) 寧波港、上海港的對接合作，大力提升外貿企業(ye) 國際物流便利化程度；幫助企業(ye) 做好出口風險防範，及時掌握企業(ye) 出口動態情況，鼓勵企業(ye) 用足用好風險防控工具，穩步開展對外貿易。

　　中青報·中青網見習(xi) 記者 王雪兒(er) 記者 蔣雨彤