證券時報記者 田牧

　　“您好，是X先生嗎？我這邊是XX銀行信貸中心，有一筆30萬(wan) 元的授信額度給到您，您需不需要？”相信很多人都接到過類似銀行貸款銷售的電話，大部分人說完“不需要”後就會(hui) 掛斷電話，但很少有人會(hui) 懷疑對方的身份。

　　實際上，電話那頭的人並非自己所稱的銀行工作人員，而是冒用銀行名義(yi) 的貸款中介(也稱助貸公司)。據銀行信貸經理介紹，僅(jin) 深圳一地就有數百家助貸公司。即使保守估計，每天從(cong) 這些公司打出去的電話量也要以百萬(wan) 計。若以深圳不到1800萬(wan) 的常住人口算，隻需三周，這些貸款中介就能給每個(ge) 人打一遍電話。

　　在許多行業(ye) 不景氣甚至出現減員的當下，助貸行業(ye) 卻在逆勢擴張。招聘軟件上，不止深圳，一線、新一線等經濟發達城市都有許多助貸公司打著高薪的名號，大量招聘貸款電話銷售人員。

　　經過多年的野蠻生長，銀行助貸已形成一個(ge) 成熟的產(chan) 業(ye) 鏈：助貸公司從(cong) 多個(ge) 渠道獲取大量個(ge) 人信息後，以電話方式篩選出意向客戶，再通過銀行信貸經理幫客戶辦理貸款。表麵上看這和房產(chan) 中介差不多，但近期證券時報記者通過在多家助貸公司麵試、臥底調查後發現，其中存在諸多灰色乃至違規行為(wei) ，不僅(jin) 利用套路賺取了客戶大筆服務費，甚至協助包裝、偽(wei) 造客戶資料以通過銀行審批。

　　監管部門也已經注意到了這些不法現象。10月14日，銀保監會(hui) 消費者權益保護局發布了《關(guan) 於(yu) 警惕貸款中介不法行為(wei) 侵害的風險提示》，提醒有借款需求的廣大消費者要選擇正規機構辦理貸款，警惕非法中介或不法行為(wei) 侵害權益，防範假冒銀行名義(yi) 發布辦理貸款的廣告信息、騙取高額手續費、提供名不符實的中介服務等陷阱。

　　“年入200萬(wan) ”

　　“跟著老板幹，年入200萬(wan) ”，“每天笑眯眯，到手31000”，“一年保時捷，兩(liang) 年法拉利”。

　　在某招聘軟件上，這些充滿誘惑的句子出現在一家名為(wei) 杭州廣大融科技有限公司(下稱“廣大融”)的招聘信息上，吸引尋找工作的人應聘。點進去發現，這份所謂能月入數萬(wan) 甚至十多萬(wan) 的高薪工作，其實就是以電銷方式找人辦貸款的銷售崗位。

　　這樣的崗位在該招聘軟件上有很多。僅(jin) 廣大融一家公司目前就在北上深蘇杭五地招聘近200名銷售人員，此外，記者瀏覽不到1小時，就在招聘軟件上看到深圳有上百家助貸公司在大量招聘。其他如北上廣、杭州、武漢、成都、西安等經濟較發達的城市也有類似情況。

　　沒有準確的數據統計深圳乃至全國一共有多少家這樣的助貸公司。一位與(yu) 助貸公司合作密切的銀行信貸經理稱，深圳有些地方平均下來“每棟大廈都有一家這種公司。”

　　大多數助貸公司對應聘者的要求都不高，入行門檻很低。這和助貸公司獲客模式有關(guan) ：通過人海戰術撥打大量電話，然後大海撈針般從(cong) 中找到有貸款意向的客戶。所以他們(men) 在招聘時不限學曆、不限經驗，隻需簡單培訓，一個(ge) 沒有經驗的人兩(liang) 三天後就可以開始打電話找客戶。

　　也正因如此，證券時報記者一共向18家助貸公司投了簡曆，15家公司在當天就發出麵試邀請，有12家公司在麵試結束一天內(nei) 給記者發了錄用通知。最終，記者選了其中2家公司入職臥底調查。

　　入職後公司會(hui) 對新人進行統一培訓。培訓內(nei) 容主要分三部分：銀行貸款產(chan) 品分類、客戶“可貸點”分析、電銷話術及談判技巧。

　　除部分助貸公司會(hui) 做非銀持牌金融機構(如消費金融公司)的產(chan) 品外，深圳大多數助貸公司都是對接市麵上各家銀行現有的貸款產(chan) 品。這些產(chan) 品在銀行基本都屬於(yu) 零售業(ye) 務，麵向個(ge) 人及中小微企業(ye) 。不同助貸公司對接的銀行及產(chan) 品數量會(hui) 有所差異，有公司號稱擁有深圳市麵上所有銀行的貸款產(chan) 品，有些新成立的公司自稱合作銀行有30多家。

　　助貸公司從(cong) 自身業(ye) 務角度將其對接的銀行產(chan) 品分為(wei) 兩(liang) 類：抵押貸和信用貸。抵押貸以房抵貸為(wei) 主，深圳的高房價(jia) 使房抵貸的可貸金額少則數百萬(wan) 元，多則上千萬(wan) 元，成交一筆就能獲得高額服務費，是大多數助貸公司主推的產(chan) 品。信用貸根據客戶不同資質匹配銀行不同類型產(chan) 品，如個(ge) 人消費貸、企業(ye) 稅貸、工薪貸、保單貸等。

　　以銀行不同產(chan) 品為(wei) 基礎，A公司總結了客戶的“可貸點”。所謂“可貸點”，是指客戶身上的不同資質條件，如是上班族還是企業(ye) 老板，社保公積金繳納情況、學曆高低、年齡大小，是否有房、有車、購買(mai) 保單等。

　　通過挖掘客戶身上的“可貸點”，銷售們(men) 就能根據不同客戶匹配不同的銀行產(chan) 品。如在深圳有商品房，即使其他條件都不符合，也可以辦房抵貸。客戶的“可貸點”越多，資質越好，可申請的貸款產(chan) 品種類就會(hui) 越多，金額也會(hui) 越高，利息也會(hui) 相對較低。

　　比如，一個(ge) 隻有高中學曆、月薪5000元、交社保不到一年的普通小公司職員，大概能從(cong) 銀行獲批5萬(wan) 元~10萬(wan) 元的信用貸款。而一個(ge) 碩士畢業(ye) 、在大廠上班、公積金繳納基數為(wei) 2萬(wan) 元的程序員，助貸公司可幫其申請100萬(wan) 元~200萬(wan) 元的信用貸款。

　　“套路”客戶

　　新人們(men) 了解了銀行產(chan) 品和客戶“可貸點”之後，才算剛入門，等掌握了電銷話術才能正式上崗。助貸公司的電銷話術培訓其實就是教人如何忽悠客戶，把客戶騙上門。

　　大多助貸公司獲取的數據並不精準，就需要用人海戰術大量打電話從(cong) 中篩出意向客戶。一個(ge) 銷售一天少則打100多次電話，多的能打三五百次，而90%以上的電話在剛說完開場白就會(hui) 被掛斷。

　　一個(ge) 能讓對方信任、願意聽下去的開場白是學習(xi) 的重點。開場白可以拆分成三個(ge) 關(guan) 鍵點：我是誰，為(wei) 什麽(me) 給你打電話，這個(ge) 產(chan) 品對你有什麽(me) 好處。

　　目前助貸公司最常用的身份是冒用各家銀行的名義(yi) ，如“XX行信貸部”、“XX行助貸部”、“XX銀行助貸中心”等名號。若對方有房，還會(hui) 說是“為(wei) 您辦理房貸降息服務”，對企業(ye) 主則稱“融資平台”。總之，銷售們(men) 會(hui) 假借各種銀行或聽起來更正規的身份在電話裏介紹自己。

　　之後，就要用高額低息的誘人點來吸引客戶。比如利用“有個(ge) 工行貸款產(chan) 品利息隻有2厘6”、“1萬(wan) 元1個(ge) 月利息最低隻要60”、“額度最高可以200萬(wan) ”等話術，讓有資金需求的人願意繼續聊下去。

　　但即使掌握了這些話術，銷售聽到最多的還是“不需要”。劉康(化名)入職M公司5天，打了1000多次電話，隻加到了2個(ge) 人的微信(銷售在電話中識別出意向客戶後，會(hui) 要求加客戶微信，以便後續溝通)。

　　好不容易從(cong) 上萬(wan) 個(ge) 電話裏約到一個(ge) 上門的客戶，如何讓客戶接受為(wei) 其推薦的貸款方案，而非客戶在電話裏聽到的超低利息產(chan) 品，並接受高額服務費，又充滿了新的“套路”。

　　首先，銷售在電話裏為(wei) 吸引客戶所說的超低利息產(chan) 品，大多數“都是編的”，並不存在。即使真有這類產(chan) 品，也對借款人資質要求很高。那客戶上門後指定要辦低息產(chan) 品怎麽(me) 辦？答案很簡單，“一句話，就是你的資質不夠”。他們(men) 會(hui) 以“過係統”的名義(yi) 拿走客戶的身份證，幾分鍾後回來告訴客戶，由於(yu) 個(ge) 人條件不符合銀行貸款要求，低息產(chan) 品審批不通過。客戶相信後，銷售就會(hui) 根據其“可貸點”推薦符合條件的產(chan) 品。

　　當貸款方案談妥以後，客戶能否簽約還剩下關(guan) 鍵一環，服務費談判。

　　助貸公司幫銀行找客戶，銀行不會(hui) 給他們(men) 傭(yong) 金。“羊毛出在羊身上”，助貸公司是從(cong) 客戶身上賺錢。證券時報記者了解到，目前深圳大部分助貸公司辦房抵貸收的服務費在貸款金額的1%~3%之間，信用貸根據客戶資質不同，差距很大，從(cong) 5%~18%不等。

　　如何讓客戶接受最高近20%的服務費，助貸公司們(men) 也早就想好了“打壓點”。

　　打壓點有很多。比如，信用卡有逾期記錄、征信查詢次數過多、此前貸款筆數過多，借款人年齡過大、在現公司上班時間不長，甚至配偶是否知情等，都會(hui) 被當做打壓點用來和客戶談判。通過把客戶身上的“打壓點”無限放大，表示這些問題在銀行審批時很難通過，最後再稱公司有銀行的綠色通道，“你自己辦不下來的我們(men) 能辦”。

　　徐飛(化名)所在的A公司許多客戶辦的是信用貸，他會(hui) 重點關(guan) 注客戶使用網貸的情況。“網貸和銀行貸款是對立麵”，“賊坑人”，一旦發現客戶有使用過網貸，就會(hui) 被當做打壓點，表示銀行風控不喜歡有網貸記錄的人。

　　如此一番“套路”下來，對銀行產(chan) 品不了解，缺乏金融知識又需要資金的人就會(hui) 心甘情願地支付高額服務費。

　　“說白了，我們(men) 這行就是空手套白狼。”入行不久，黃尚思(化名)已經很清楚，助貸公司賺的就是信息差的錢。

　　數據“糧草”

　　有一支能夠熟練忽悠客戶的銷售團隊之外，支撐一家助貸公司運行起來的基礎還有兩(liang) 個(ge) ：數據來源和銀行渠道。

　　證券時報記者從(cong) 多家助貸公司了解到，銷售們(men) 每天撥打的電話號碼及個(ge) 人信息來源主要有四類：小區業(ye) 主、企業(ye) 老板、有貸款記錄的人，及通過廣告提交貸款申請的人。

　　在M公司，大家把這些個(ge) 人數據稱作“糧草”，經理的U盤就是糧倉(cang) 。每天，經理的U盤裏都會(hui) 更新一批名單，這些名單以100為(wei) 單位分發給下麵的銷售，一個(ge) 個(ge) 打過去，從(cong) 中篩選出意向客戶。小區業(ye) 主名錄和企業(ye) 老板名錄是銷售常打的電話。對他們(men) 來說，在深圳有房或公司的人，都是潛在大客戶，成交一單夠吃幾個(ge) 月。

　　記者入職M公司的一天下午，坐在旁邊的一個(ge) 銷售拿到的名單是某小區的所有業(ye) 主信息，包括姓名、電話、樓棟等。他在開場白裏說，“您好，是XX花園的業(ye) 主X先生嗎？我是專(zhuan) 門對接咱們(men) 小區做房貸降息服務的，目前看到咱們(men) 小區房價(jia) 漲幅穩定，您考不考慮把升值空間換一筆資金出來用？”

　　記者粗略計算了一下，若一個(ge) 30人的電銷團隊每人每天撥打100次電話，這個(ge) 公司一年就要打出108萬(wan) 次電話，100家這樣的公司一年撥出的電話總計高達1億(yi) 次。而僅(jin) 深圳一地就有至少數百家助貸公司，實際的電話量恐怕要翻數倍。

　　這麽(me) 多的個(ge) 人數據都是從(cong) 哪裏來的？

　　一位在深圳從(cong) 業(ye) 多年的地產(chan) 中介告訴記者，隻需500~1000元就能從(cong) 小區物業(ye) 或者保安隊長那裏買(mai) 來整個(ge) 小區的業(ye) 主數據，這已經是一個(ge) 半公開的市場行為(wei) 。麵試中記者了解到，一家在深圳屬於(yu) 頭部的助貸公司，手裏有大量小區業(ye) 主信息，因為(wei) “老板以前就是做地產(chan) 的”。

　　企業(ye) 主的信息也很好找，甚至不用花錢。黃尚思經常會(hui) 借旁邊做殼公司買(mai) 賣業(ye) 務的同事天眼查會(hui) 員賬號，按地區、行業(ye) 、規模等篩選出一批公司名單，再將這些數據導出後上傳(chuan) 至自己的外呼軟件。還有許多渠道可以獲取個(ge) 人信息。比如各種線上助貸平台、保險公司、汽車銷售公司，甚至銀行貸款記錄名單通過信貸經理或內(nei) 部人士也能拿到。

　　一位與(yu) 助貸公司密切合作的大行信貸經理告訴記者，如小區業(ye) 主名單等許多數據都不是獨家的，“現在深圳1個(ge) 潛在客戶有3個(ge) 銷售在電話跟進”。在激烈的競爭(zheng) 中，助貸公司不停地招人，也是為(wei) 了能在同行發現意向客戶前，自己的銷售先把電話打過去。

　　在A公司臥底的最後一天，證券時報記者問正在給手下人分發“糧草”的經理，“現在對個(ge) 人數據保護越來越嚴(yan) ，前兩(liang) 年抓了不少公司，不怕被查嗎？”

　　“查不完的，能查完嗎？”經理一邊回答，一邊將一個(ge) 200人的數據包發給一名銷售。

　　灰產(chan) “變形”

　　一位從(cong) 業(ye) 近10年的助貸公司負責人在麵試時告訴記者，深圳的助貸公司大量興(xing) 起是從(cong) 2014年開始。發展至今，助貸公司的業(ye) 務變化跟深圳樓市緊密綁定。這段時間正是深圳房價(jia) 開始猛漲的時期，從(cong) 2014年一路飆升至2020年，成為(wei) 全國房價(jia) 最貴的城市之一。

　　這一時期，助貸公司的客戶辦貸款大多都是為(wei) 了買(mai) 房。他們(men) 抱著房價(jia) 會(hui) 不停上漲的預期，不在乎貸款利息，也不在乎服務費。最典型的莫過於(yu) 去年被曝光的深圳炒房平台“深房理”，成規模集資炒房。助貸公司作為(wei) 貸款中介，在其中幫炒房客們(men) 套取銀行信用貸、經營貸的貸款資金，嚴(yan) 重擾亂(luan) 了市場秩序。

　　疫情發生後，國家為(wei) 扶持受到衝(chong) 擊的實體(ti) 經濟和中小微企業(ye) ，要求銀行增加相應的企業(ye) 經營貸和普惠金融貸款發放量。2020年6月1日，央行聯合銀保監會(hui) 、發改委等八部委發布《關(guan) 於(yu) 進一步強化中小微企業(ye) 金融服務的指導意見》，要求銀行業(ye) 的中小微企業(ye) 貸款“量增價(jia) 降”，並提出了一係列明確的指標。如要求五大國有銀行普惠小微貸款增速高於(yu) 40%，將商業(ye) 銀行普惠金融在分支行績效考核中權重提升至10%以上等。

　　許多銀行在政策要求下紛紛推出低息貸款產(chan) 品。M公司出示的銀行產(chan) 品中，XX銀行一款產(chan) 品的利息年化隻有2.66%，相比起至少4%以上的房貸利率，低了很多。這又被炒房客和貸款中介鑽了空子，他們(men) 通過各種手段套取了銀行大量的經營貸資金，轉而作為(wei) 首付款流入房市，助推深圳樓市在疫情下漲至最高點。

　　2021年初，有關(guan) 監管部門也注意到此類違規現象。從(cong) 央行、銀保監會(hui) 到北上廣深等地方監管部門，都開始嚴(yan) 查經營貸違規流入房市的情況。此後，包括深圳在內(nei) 的許多城市又出台了多個(ge) 嚴(yan) 厲措施來控房價(jia) ，樓市看漲空間不再，也使得助貸公司的相關(guan) 業(ye) 務大為(wei) 收縮。

　　今年以來，疫情加劇經濟發展壓力，無論企業(ye) 還是個(ge) 人普遍缺錢。一位與(yu) 助貸公司合作緊密的股份行信貸經理告訴記者，現在通過中介辦貸款的客戶資金用途不再是買(mai) 房，更多的是用來周轉或者套利，“基本都是以前貸過款的老客戶”。

　　這從(cong) 銷售打電話時用的話術變化也能看出來。如給小區業(ye) 主打電話時，銷售不會(hui) 再強調房價(jia) 上漲空間，而是稱可以幫客戶將房貸轉換成低息的經營貸，降低客戶每月的還貸壓力。

　　但不變的一點是，助貸公司依然會(hui) 通過各種包裝、協助偽(wei) 造假材料的方式，違反銀行對貸款實際資金用途的要求，幫客戶套取資金。其中經營貸以額度高、利息低的優(you) 勢，是助貸公司主要的騰挪對象。

　　“共謀”風險

　　企業(ye) 經營貸會(hui) 審核公司成立時間、繳納稅款、對公賬戶流水、銷售合同等情況。M公司的經理張璠(化名)在培訓時就告訴記者，對一些有公司但相關(guan) 要求不達標的客戶，他們(men) 會(hui) 幫助偽(wei) 造流水、購銷合同等材料。對名下沒有公司的客戶，也很簡單，為(wei) 客戶買(mai) 一家符合條件的空殼公司，將客戶變更為(wei) 該公司法定代表人就可以了。

　　M公司設有一個(ge) 專(zhuan) 門的團隊做殼公司的買(mai) 賣業(ye) 務。記者在該公司臥底期間看到，這個(ge) 團隊的員工每天打電話，問題從(cong) “辦不辦貸款”變成了“老板，要不要賣公司？”

　　記者了解到，收一家普通的殼公司費用很低，兩(liang) 三千元就能搞定，之後再以七八千的價(jia) 格賣給需要辦經營貸的人，又能額外賺一筆。即使是不能在私企任職的相關(guan) 人員，也可以操作。找家空殼公司的法定代表人，雙方簽一個(ge) 協議，約定該人是這家公司的實控人，就可以向銀行申請企業(ye) 經營貸產(chan) 品。

　　雖然在許多助貸公司的牆上或展示櫃裏都能看到銀行的Logo或顯示合作關(guan) 係的牌子，但實際上，極少有銀行會(hui) 和助貸公司建立公對公的合作關(guan) 係。

　　一位國有大行的內(nei) 部人士告訴記者，他所在分行明確禁止與(yu) 貸款中介合作。多位股份行和城商行的經理也向記者表示，即使銀行尤其是承擔一線業(ye) 務的支行內(nei) 部默許貸款中介作為(wei) 客戶來源的渠道，也不會(hui) 公開支持並建立官方的合作關(guan) 係。

　　真正與(yu) 助貸公司建立合作關(guan) 係的，是銀行做貸款業(ye) 務的信貸經理個(ge) 人。如上所述，監管部門對銀行普惠小微貸款設立了額度、增長幅度的考核指標，到了一線的信貸經理身上，自然也就背上了越來越重的指標。與(yu) 對公大客戶不同，極其分散的中小企業(ye) 貸款業(ye) 務僅(jin) 靠信貸經理一人很難達標。助貸公司的出現，就成了信貸經理免費又高效的獲客渠道。上述股份行人士也向記者表示，相關(guan) 的績效考核壓力是推動信貸經理與(yu) 貸款中介合作的原因之一。

　　證券時報記者以要新成立一家助貸公司為(wei) 由，接觸了兩(liang) 家銀行的信貸經理。他們(men) 都已經在和多家助貸公司合作，也歡迎記者在公司成立後給他們(men) 推薦客戶。其中一位國有大行的信貸經理還主動表示,公司成立後可以免費上門培訓銀行產(chan) 品知識。“不用維護什麽(me) 關(guan) 係，你把口碑做起來了，我們(men) 都會(hui) 主動去找你。”

　　這種密切的利益關(guan) 係將銀行信貸經理和助貸公司綁定在了一起。甚至在包裝、協助偽(wei) 造客戶材料的過程中，助貸公司不僅(jin) 不用瞞著信貸經理，雙方甚至還可能“共謀”。

　　張璠就曾告訴記者，他和幾個(ge) 關(guan) 係好的銀行信貸經理經常一起吃喝玩樂(le) ，遇到一些客戶資質有瑕疵，打點一下就能幫忙搞定。在一家助貸公司，麵試官告訴記者，有客戶辦經營貸需要提供實際辦公場地證明，“就做個(ge) 公司招牌掛到我們(men) 辦公室門口，信貸經理來拍個(ge) 照就行”。

　　此類現象並非個(ge) 案。甚至有銀行信貸經理都不通過助貸公司，自己直接下場幫客戶偽(wei) 造材料。一位深圳的上班族告訴記者，他曾從(cong) 銀行辦理了一筆大額消費貸款，表麵用途是裝修，實際是用於(yu) 購房。幫他辦理貸款的信貸經理為(wei) 了幫助規避銀行對貸款資金流入房市的監控，主動幫其找人辦了虛假的高檔家具、家電等的采購合同，又指導他利用多個(ge) 不同賬戶，分批將銀行的放款資金轉走並取現，以切斷銀行對資金去向的跟蹤。

　　在A公司的培訓中，當聽到收取信用貸客戶的服務費竟高達18%時，記者詢問能接受這麽(me) 高費用的客戶，資質應該都不太好，如果後期還不了錢，銀行會(hui) 讓助貸公司負責嗎？徐飛表示，“客戶還不還款跟我們(men) 沒有任何關(guan) 係，風險是銀行來承擔的。”

　　如今,這些助貸公司在深圳乃至全國不少地方大肆擴張，涉及的銀行數量眾(zhong) 多，不僅(jin) 增加了銀行的壞賬風險，也分流了大量本來應是扶持有真實需求的中小微企業(ye) 的資金，一定程度違背了國家政策的初衷，急需正本清源。