本報記者 冷翠華

　　銀保監會(hui) 日前下發的《關(guan) 於(yu) 2021年底保險公司銷售從(cong) 業(ye) 人員執業(ye) 登記情況的通報》(以下簡稱《通報》)顯示，截至2021年年底，全國保險公司在保險中介監管信息係統執業(ye) 登記的銷售人員(以下統稱“保險營銷員”)為(wei) 641.9萬(wan) 人，較2019年年底高峰時期的973萬(wan) 人銳降331.1萬(wan) 人，降幅達34%。

　　保險營銷員數量大滑坡，既有疫情等外部因素的影響，也是行業(ye) 發展的必然結果。在業(ye) 內(nei) 人士看來，滑坡現象尚未見底，今年保險營銷員數量可能會(hui) 繼續減少。要想改變保險業(ye) 當前的發展困境，保險公司需要深入推進營銷員製度改革，還需在產(chan) 品設計、服務定位等方麵妥善布局，留住人才，推進行業(ye) 高質量發展。

　　保險營銷員2年減少超三成

　　《通報》數據顯示，截至2021年年底，國內(nei) 保險營銷員共有641.9萬(wan) 人。與(yu) 之相比，2019年和2020年的保險營銷員數量分別為(wei) 973萬(wan) 人和842.8萬(wan) 人。由此可見，近兩(liang) 年來保險營銷員數量在加速流失。

　　回溯2014年，我國保險營銷員數量僅(jin) 為(wei) 325萬(wan) 人。2015年，保險營銷員資格考試取消，保險從(cong) 業(ye) 人員快速增加。

　　清華大學五道口金融學院中國保險與(yu) 養(yang) 老金研究中心研究總監朱俊生對《證券日報》記者分析稱，保險營銷員資格考試的取消大幅降低了行業(ye) 準入門檻。保險公司為(wei) 了快速做大規模，通常會(hui) 采取“人海戰術”，這是前些年保險營銷員數量快速增長的主要原因。

　　然而，“人海戰術”恰如一把“雙刃劍”。業(ye) 內(nei) 人士表示，大量營銷員湧入後，在貢獻保費收入的同時，也導致投訴量和退保率激增、自保件問題凸顯，金字塔式營銷員結構的弊端有所顯現。壽險業(ye) 流傳(chuan) 著一句話：“增員就是增客戶。”不少人在“年薪百萬(wan) 不是夢”的宣傳(chuan) 口號的吸引下加入營銷隊伍，隨後卻發現，在向親(qin) 朋好友賣完保單後，難以繼續拓展新的客戶，也就難以繼續留存下來。

　　“內(nei) 部發展模式的弊端，一旦遇到外部環境變化，將共同導致營銷員數量出現大滑坡。”朱俊生分析稱，從(cong) 內(nei) 部因素看，是“人海戰術”逐漸暴露出嚴(yan) 重的問題；從(cong) 外部因素看，疫情的影響、宏觀經濟的持續低迷、大眾(zhong) 對未來發展的悲觀預期，都會(hui) 影響消費者對保險的需求。

　　對外經濟貿易大學保險學院院長謝遠濤對《證券日報》記者分析稱，傳(chuan) 統的保險營銷員體(ti) 係呈現“金字塔”結構，處在“塔底”的新人收入較低、脫落率較高。“前高-中低-後無”的傭(yong) 金分配機製，也令從(cong) 業(ye) 人員非常短視，營銷員會(hui) 把更多精力用於(yu) 挖掘新客戶上麵，缺乏提供後續服務的動力。無論是營銷人員的結構還是傭(yong) 金分配模式，都讓保險營銷員難以留下更多、走得更遠。

　　普華永道中國金融行業(ye) 管理谘詢合夥(huo) 人周瑾認為(wei) ，兩(liang) 大原因導致保險營銷員數量出現大滑坡。一是監管驅動的營銷員清虛，導致很多虛掛的人力被剔除出去；二是保險業(ye) 轉型進入深水區，保費收入增速放緩，消費者需求出現變化，疊加疫情對消費者購買(mai) 力和獲客場景的影響，保險營銷員的展業(ye) 難度明顯加大，在收入下降後，脫落率也明顯走高。

　　營銷員數量或繼續減少

　　近兩(liang) 年，保險營銷員數量已流失331.1萬(wan) 人。其中，2021年就流失了200.9萬(wan) 人，流失速度進一步加快。業(ye) 內(nei) 人士認為(wei) ，營銷員數量下滑尚未見底，未來仍有進一步下滑可能。

　　“今年保險營銷員數量可能還會(hui) 往下走。”朱俊生表示，一方麵，人身險行業(ye) 短期仍麵臨(lin) 巨大增長壓力，對保險營銷員來說，賣不出去保單就意味沒有傭(yong) 金收入，時間一長就隻能離開。另一方麵，在行業(ye) 整體(ti) 發展不利的形勢下，各家險企都在探索轉型，改變以往的“人海戰術”，力圖提質增效。但到目前為(wei) 止，改革效果尚未顯現，存量營銷員的整體(ti) 結構尚未明顯改觀，預計短期內(nei) 保險營銷員數量仍可能會(hui) 繼續下降。

　　周瑾認為(wei) ，目前保險業(ye) 改革處於(yu) 深水區，各方麵的問題仍沒有得到根本解決(jue) ，行業(ye) 經營模式也沒有發生本質上的變化，保險營銷員的能力仍無法滿足行業(ye) 高質量發展的需求，所以未來營銷員隊伍仍可能進一步精簡，營銷員數量仍將進一步下滑。

　　謝遠濤分析稱，今後保險營銷員將進行更深層次的結構調整，“二八定律”將會(hui) 在保險營銷領域有所體(ti) 現，少數高質量的專(zhuan) 業(ye) 保險營銷員將占據大部分的市場份額。在傳(chuan) 統保險營銷員數量縮水的同時，獨立代理人可能會(hui) 成為(wei) 重要增長極；打破傳(chuan) 統的代理人結構和傭(yong) 金製度後，有望留住更多的高品質保險營銷人員。

　　保險業(ye) 改革需係統性推進

　　保險營銷員數量大滑坡，並非隻是“點”上的問題。要解決(jue) 這個(ge) 問題，也需要采取係統性措施，既要對營銷員製度本身進行變革，也要對保險公司戰略方向、經營模式等方麵進行升級。

　　周瑾認為(wei) ，營銷員數量滑坡的現象，本質上凸顯了保險業(ye) 傳(chuan) 統經營模式已無法適應高質量發展的需求。要解決(jue) 這一問題，首先，要從(cong) 行業(ye) 戰略方向和經營模式入手，從(cong) 客戶視角出發，針對細分客群的特征和保險需求做出精準分析，在產(chan) 品開發和服務模式上進行變革。其次，匹配不同客戶的需求，在營銷方式和營銷員隊伍的招募、培養(yang) 等方麵進行變革，提升渠道能力和價(jia) 值創造，切實滿足客戶需求。

　　謝遠濤指出，營銷員數量滑坡的背後，反映出保險業(ye) 發展的問題所在。近年來，保險產(chan) 品同質化問題凸顯。例如，銀保渠道的絕對銷售主力是增額終身壽險，開門紅期間險企大多聚焦於(yu) 快返年金產(chan) 品，在此背景下，市場競爭(zheng) 愈發聚焦在價(jia) 格和激勵費用上，影響了保險市場的可持續發展。因此，要解決(jue) 營銷員數量滑坡的問題，險企必須從(cong) 產(chan) 品設計、服務定位以及後續發展方麵都進行妥善布局。

　　朱俊生認為(wei) ，對於(yu) 保險營銷員數量滑坡的問題，需要保險公司、保險營銷員以及監管部門多方麵合力解決(jue) 。首先，保險公司要改變原有的“人海戰術”模式，通過機製設置、係統培訓等方式推動保險營銷員向高質量、精英化方向發展。其次，保險營銷員需要不斷提升專(zhuan) 業(ye) 素質。隨著消費者保險意識的增強和專(zhuan) 業(ye) 度的提升，加上獲取信息的渠道增加，保險營銷員必須拿出自己的專(zhuan) 業(ye) 水平，才能將合適的產(chan) 品賣給合適的人，為(wei) 消費者創造價(jia) 值的同時，也實現自身的長遠發展。第三，監管部門在推進保險營銷員傭(yong) 金製度改革時，應把握好時機和力度，避免加劇當前保險業(ye) 麵臨(lin) 的嚴(yan) 峻形勢。例如，如果在當前改革傭(yong) 金製度，降低首傭(yong) 比例、拉長傭(yong) 金發放周期，可能會(hui) 導致保險營銷員的短期收入更低，進一步加大保險業(ye) 吸引優(you) 秀人才的難度，令保險業(ye) 的發展更加困難。（證券日報）